それほど良いなら、と濱口さんは納得。登録施工店になった。しかしその後、営業スタイルは一変することに。何しろコスト重視の顧客に対して、安全だが割高の家を売るのだから当然だろう。こうしたスタンスは施工店でもレアなケースといえるし、建設会社の変化や、理解してもらうための努力がいかに大きいか、想像に難くない。

　「最初からすべて、わかってもらおうなんてムリな話ですから。DVDを見ながら、少しずつ勉強してもらうんです。並行して顧客はどんな家に住みたいのか、要望や希望をリサーチしていきます。3カ月間、毎週1度来店してもらいますが、だいたい平均2†3時間、長い人は一日中ってこともあるんです」と、濱口さんは笑顔を浮かべながら、事もなげに言う。しかし徹底的に時間をかけて話し合うことで、両者の信頼関係は深まると同時にSE構法への信用度も高まる。となれば、ともに最上のプレゼンテーションということになるだろう。

　実は、伊藤、三浦の両氏はこうした意見交換会を重ねる一方で設計も行ない、さらに現場監督も兼ねる。まさに目が回るほどの忙しさなのだ。足しげく現場に通いながら指示を出し、ときに多項目に渡る検査に時間を費やすことも多いそうだが、そうしたことはすべて必要不可欠なことと意に介した様子はない。自信を持って薦められる、そのモチベーションが彼らを動かしている。

　こうした多忙のなか、同社は昨年、国土交通省による『第１回長期優良住宅先導的モデル事業』を含む計2棟の長期優良住宅を手掛けることになった。その際に利用したのが“NCN長期優良住宅認定サポートシステム”である。伊藤さんはその有用性を次のように説明してくれた。

安全に暮らせる家を建てていくために、
長期優良住宅と真剣に向き合っていく。

「長期優良住宅認定には多くの提出書類があります。まだスタートしたばかりの事業ですから、新規の書類も多く、さらに先例がありませんから、何をどう記入したらいいのか、判断に困る場合もあったんです。そんなとき支援室からの指示は的確かつスピーディでしたし、大いに助けてもらいました。正直、指示通りに動いたことで、非常にスムーズに作業を進めることができたんです。システムを使わずに自力でやっていたら、書類作成ばかりでなく、認定を受けるまでにどれほどの時間がかかったか。他の業務も滞ったでしょうし、そんな状況は怖くて考えたくもないですね」

　このところ濱口さんは“SE構法ならエナミホームズ”と認知されつつあることを感じるという。今後は自社土地の提案型住宅に加えて、SE構法での建替客の取組みを積極的に手掛けるという。そうしたタイミングで自社の特徴が浸透していくことは喜ぶべきことだろう。また愛知県という場所柄、潜在的に東南海地震に対する恐怖を抱えているという状況も、地震に強いSE構法は歓迎をもって迎えられるはずである。

「われわれが手掛けたSE構法の物件数も増えました。
多くの作品を見て頂くことで、家づくりの可能性を理解いただけるようになっています。また、設計と現場管理という両輪が揃っていることも強みといえます。昨年、長期優良住宅を手掛けて、SE構法の有用性を改めて性を改めて感じましたし、だからこそ全棟を切り替えたんです。いずれはSE構法のエナミホームズとして、会社名が一人歩きするくらいになれば本当に嬉しい。また、そうなるよう営業活動やプロモーション活動に力を入れていきます。ともあれ、まずは身近な仕事から地道に、一歩一歩成長していくよう仕事を積み重ねていきます」



株式会社エナミホームズ
愛知県名古屋市北区鳩岡2-18-11鳩岡コーポテラス１階
TEL：052-917-6221
URL：http://www.enamihomes.jp/

その裏には楠亀輝雄代表取締役社長の熱い思いがある。

「家をつくるということは、本当に責任の重い仕事です。大げさではなく、お客様の一生を変えてしまう。その重い責任を自信を持って果たすことができるのはＳＥ構法しかないと思ったので、必然的にＳＥ構法で建てざるを得なくなった。

言い方は悪いかもしれませんが、責任を果たすための手段ということです。まず私たちの“お客様の一生を背負うんだ”という強い想いがあり、その想いがあるからＳＥ構法を選んだというわけです」

楠亀氏の施主を大切にする想いはそれだけに留まらない。

現場にカメラを設置し、施主がインターネットの専用ページにアクセスするといつでも現場の状況を見られるネットワークカメラの導入。進行状況を毎日報告するためのＢＢＳの設置。施工中は２週間に１度満足度アンケートを実施し、トラブルや不満が出てきた際はその時々で軌道修正できるようにもしている。手間が増え、自分たちの首をしめることになろうともその負担を厭わない。

「ある時、家を建てた人の満足度の推移をリサーチした結果を目にして、満足度は契約時に圧倒的に高いと知った。つまり、契約した時が満足度のピークで、打ち合わせ、工事、引き渡しと進んでいく間は下がっていく一方ということなんですね。それでいいのか、それはなぜなのか。満足度をどの段階でも下げない工夫とは何かを社員一丸となって考えたのです」

■感動を与える会社をめざして ■

そこで辿り着いたキーワードが“家をつくる会社から、感動を与える会社へ”。

感動を与える営業とは、設計とは、現場とは、引き渡しとは……ただ家をつくるだけでなく、それぞれの過程・役割で感動を与えることができれば、施主は完成した家しかり、家づくりのどの場面においても高い満足度を保っていられる。

「あらゆる段階でお客様の心の底からの“ありがとう”を聞きたい。いかに多くこの言葉を聞けるか。そのために誠意を尽くすことが使命であり、私たちつくり手のやりがいや喜びにも繋がる。お客様に感動していただくことで、私たちにも感動が生まれるんです」

■恩返しをしたい、とOB客自らが見学会を主催■ 

そんな楠亀氏の情熱は、すでに家を建てて数年経過したＯＢ客の心をも未だ掴んで離さない。その表れのひとつが、今回取材したＯＢ宅見学会。家づくりを検討している人たちをＯＢ客宅に招き、ＯＢ自ら説明しながらハウスツアーをするという内容。“楠亀さんのために”とＯＢ客らが主体となって開催しているというから驚きだ。

　積極的にＯＢ活動に力を注ぎ、今回の見学会でも自邸を公開した杉森俊哉さんが、楠亀工務店で家を建てたのは４年前。20社を超えるハウスメーカーを訪ねたもののいずれも納得できずにいた矢先、購入した土地の同じエリアに気になる家を見つけたことが、楠亀工務店を知るきっかけとなった。

「他ではちょっと見ないデザインで、思わずどこで建てたのか聞いてみたら、楠亀工務店だった。さっそく相談に行き、ＳＥ構法を知りました。必ず構造計算されるという安全面の絶対的信頼に惹かれ、さらに木造では不可能だと思っていた大空間大開口が可能。これは“木造の最強だ”と目から鱗でしたね」（杉森さん）

ただ、楠亀工務店への依頼を決定づけたのは、ＳＥ構法だけではなく楠亀氏の信念に心を打たれたからだという。

「最初に社長と話したなかで、今でも忘れられない言葉があります。それは“家を建てる自分たちは、医者と同じ。人の命を預かっていると思っているので、家づくりは大手術をするのと同じ責任の重さでやっている”という言葉。そんな覚悟を持って家づくりをしてくれる、この人なら任せられると確信したので決めたんです」（杉森さん）

　実際に家づくりがはじまると、施主重視の丁寧な姿勢や超がつくほど綿密な打ち合わせ、提案されるアイデアの素晴らしさ、引き出しの多様さに感銘を受け、ますます楠亀工務店への信頼が高まったという。
　

■どこで建てるかは「人」で決まる■
今回の見学会ではじめて自邸を公開した中村大輔さん、聡子さん夫婦も30社以上のハウスメーカーを巡り、最終的に納得できたのが楠亀工務店だったというＯＢ客だ。

「社長の“完璧なものをつくる”という熱意が伝わってきて、家そのものだけでなくお客に対してもきっとそのような熱意を持って対応してくれるんだろうと信用できた。ＳＥ構法で建てたいだけなら他にも選択肢はあります。やはり最後は“人”ですよね。見学会が成り立つのも、人望あってのことだと思います」（中村さん）

確かに、家づくりの過程や完成した家に少しでも不満があり、依頼先を愛していなければ、この見学会は成り立たない。徹底した施主重視の様々な事柄は確実に身を結び、“家をつくる会社”に留まらず“感動を与える会社”になっているというわけだ。

「なぜ協力するのか。

それはまず楠亀工務店にとても感謝しているので、何か恩返しをしたいという気持ちがあるから。そして何より、一人でも多くの人に楠亀工務店を知ってほしいから。自分たちは楠亀工務店と出会って家づくりをして、ものすごく満足していて幸せなんです。だから、幸せな人をもっともっと増やしたいと純粋に思う。

実際に私の家を見にきて“もう一回家を建て直したい”と言った人がいたんですが、そんなふうに後悔してほしくない。見学会に来ていただいた方にはなんとか店まで足を運んでいただき、社長と会ってほしいので、そのパイプ役になれればと思っています」（杉森さん）

楠亀氏も去ることながら、ＯＢ客の熱心さも並々ならない楠亀工務店。施主に「恩返しをしたい」とまで言わせてしまう家づくりに対する姿勢には、見習うべきポイントが多々ありそうだ。

株式会社楠亀工務店

滋賀県東近江市南菩提示町636

TEL：0749-45-2052

†††取材のこぼれ話し††† 

OB客の心を掴む、御用聞き的「サービス精神」

今回は通常の住宅取材とは少し違い、家づくりを検討中の方がOB宅を訪れる「OB見学会」にお邪魔させていただきました。そこで驚いたのはOBの方々のお話の上手さ！　なぜこの工務店、そしてSE構法がおすすめなのかを語るその話術は、下手な本職の営業マンよりもはるかに説得力があり、はるかにわかりやすく、はるかに面白い！　このOB会、「SE構法登録施工店営業勉強会」なんて名前を変えて実施されてもよいのでは？なんてマジメに考えるほどでした。

「滋賀県が全国に誇れるものといえば、琵琶湖と楠亀工務店ですよ！」
営業マン並みに熱く工務店の良さを語れて、さらにはこんなセリフまで言わせてしまうほど、楠亀工務店がOBの方々に愛される理由とは何だろう？　取材の間、その秘密を探っていたのですが、大きな理由に“サービス精神”のようなものがある気がします。

たとえば杉森邸の階段下に設えられた収納棚。もともと扉のないオープンな収納でしたが、ある日杉森さんのお宅を訪ねた担当者が、片付ける暇がなくごちゃごちゃしてしまっている棚を見て「これ、引き出しをつくりましょうか」と引き出しを急遽造作してくれたのだとか。また、赤ちゃんがテレビボードを開けて中身を出してしまうと伝えると、すぐにカギを設置。ソファのサイドボードを買おうかと思っていると話すと、同じようなものを端材でササッとつくってくれたり･･････確かに杉森邸を見渡すと「これも楠亀工務店製かな」と思われる手づくりの家具や扉があちらこちらにあります。

「こうしてほしい」と言われる前に気をまわし、「これでどうでしょう」と提案する。御用聞きのようにOB客にアンテナをはりめぐらせ、暮らす人がより心地よく過ごせるように、引き渡し後も気配りを欠かさない。工務店は家を建てるだけの存在ではない、むしろ家を建てるだけの存在であってはいけないと、つくづく感じさせられました。当たり前のようにも思えることですが、どうでしょう？　みなさんのお店では実践できているでしょうか。

「私たちが提供するのは“時とともに、美しくなる家”です。年を重ねるごとに愛着や価値が生まれる家。

そのためには、強度や耐震性はもちろんですが、住み心地の良さをもたらしながら、年を経るごとに素材が味わい深くなっていくバランスのとれたデザイン性も重要です。木材や珪藻土、漆喰などの自然素材を採用したり、光や風、建物の周りの植栽や庭の緑がもたらす四季の姿など、自然の力を借りる家づくりをしています」（トータルプランナー・藤岡正洋さん）

こうしたコンセプトが高く評価され、埼玉県で初めて創設された『埼玉県環境建築住宅賞２００９住宅部門』において、同社が手がけた環境共生型住宅地『けやきエコビレッジ』に建つH邸が、今年２月優秀賞を受賞した。また２００年住宅、長期優良住宅への取り組みは全棟に渡っているという。

２００年住宅で、昨年７月に竣工したＫ邸は、その補助金で、建物をより大きくすることができた。Ｋさんは同社に依頼した理由をこう語る。

「ハウスメーカーや埼玉県内の工務店など数社を見学したなかでも、個々の住宅ごとに構造計算をしているＳＥ構法を実践していて、数字に裏付けられた強度や耐震性が信頼できたのはオーガニックさんだけでした。外断熱、自然素材を使う三牧社長の家づくりの考え方や担当の藤岡さんの質問に対する誠実な対応、住宅のデザイン性など、自分たちにとってバランスがいいと思ったからです」（Ｋさん）

明るく収納力のある家という要望も、大空間・大開口とスケルトン＆インフィルを実現するＳＥ構法によってかない、Ｋさん家族は満足そうだ。

同社は、昨年５月にさいたま市見沼区にモデルハウスをオープン。自然や環境とつながりながらエアコンがなくても快適に過ごせる家を体感できる。今後は、家づくりを考えている人たちとのコミュニケーションの場として大いに集客したい考えだ。

オーガニック・スタジオ株式会社

埼玉県さいたま市見沼区大和田町1-332-9

TEL：048-687-0995

††取材こぼれ話し††††††

３月８日より、住宅エコポイントの申請受付がスタートするなど、環境に優しい家づくりが推進されています。埼玉県では、エコ住宅の普及を図るために、「埼玉県環境建築住宅賞」を創設し、昨年募集。今年２月に第１回受賞作品を決定しました。

応募総数52作品中、最優秀賞は自然の恵みを生かした住宅と、省エネ機器を活用して省エネ性能を追求した住宅の２作品が選ばれ、次点として３作品が優秀賞に、一般の人気が高かった住宅を特別賞に。

その優秀賞の１作品に、NetWorkSE vol.91登録店探訪で紹介した、「オーガニック・スタジオ」の手がけた「クヌギの家」が選ばれたのです。

クヌギの家の評価は次のようなものでした。

「ケヤキの木をランドマークシンボルにして囲んだ数戸の木造住宅群が快適な住環境を形成している点が、単体の住宅とは違った面で評価された。スケルトンインフィル（構造材を長寿命に、内装仕上げ材は適宜更新改修する仕組み）を意識したLCCO2 配慮もなされている」

クヌギの家は、やはり同社の手がけた「けやきエコビレッジ」という集落の１軒で、けやきエコビレッジそのものがエコ環境を形成しています。敷地内の樹木や住宅の配置の工夫と、陽光や風などの力を借りることによって、自然と人にやさしい家を実現したものです。

受賞した同社に感想を伺いました。

「自然の力を借りる事で、環境にも人にもやさしい暮らしができる事を、多くの人に知ってもらえたらと思いました。当社以外に、こんなにも多くの会社が、環境に配慮した家づくりをしている事がとても嬉しく、家や住む人、環境について真剣に考えているのが伝わってまいりました。近い将来、埼玉県が緑あふれる街でいっぱいになるのを楽しみにしております。当社も他の会社さんに負けぬよう、日々勉強し頑張っていきたいと思います」

埼玉県知事からの総評もまた「省エネ化の新技術が生かされているだけでなく、光や風を取り入れ、自然と共に暮らす心地よさが伝わってくる住まいが多かったのが印象的」というように、自然と共生する本来の日本の家の良さを今一度、思い起こすことが、エコな家づくりのヒントではないかと思いました。

そのだんじり倉庫建て替えの話が具体化したのは昨年の秋。

東諸福自治会区長、橋詰正明さんから設計依頼を受けた、氏子でもある『設計工房えぬ』主宰の中河俊久さんが当初考えたのは鉄骨造の、ごく普通の倉庫だった。

「諸福のだんじりは岸和田のものの倍、5m40cmもの高さがあり、重さは4ｔ以上。大小2台のだんじりが有るため、間口を広くとる必要がありましたし、間に柱は建てられない。だんじりは木製ですから、耐火性も要求されます。その条件で建てるなら常識的には鉄骨です」

それに異を唱えたのは、やはり氏子でもある『大幸』の西村幸次郎さん。木でできただんじりのためには、やはり木でできた倉庫が良いという提案だ。

西村さんの熱意に、当時SE構法を手がけたことのなかった中河さんは半信半疑でSE構法について調べ、その可能性に瞠目する。

｢間口の広さや奥行き、耐火の問題に加え、ここは地盤の悪いところなので、基礎は丈夫にしなくてはいけない。しかし、それらの条件を満たしたうえで木で大空間がつくれるなら面白いじゃないかと思いました」

その結果、完成したのはだんじりの飾り付けをしたまま収納できる高さ8.3ｍ、奥行き7.2ｍ強の倉庫。だんじりだけでなく、祭りに必要な品も収納できるよう、2階を設けてあり、内部は木が見えるようあえてむき出し。

それが空間のダイナミックさを際だたせるのか、「他の地区の人たちが見に来ては『こら、すごい』と感嘆されます」と橋詰さん。周囲からおおいに羨ましがられているのだ。

その好評ぶりに『北恵』営業企画部工事管理課の大西弘晃さんは将来への手応えを感じている。

「大東市だけでも30台はあるだんじりですが、ほとんどは鉄骨の倉庫やトタン小屋にしまわれています。神聖でかつ何億円もの品ですから、それに相応しい、安全な場所にしまいたいというニーズは確実にあるはず。今後、新しい市場として開発していくつもりです」

取材物件こぼれ話
 

だんじりと聞くと、テレビでも放送される、勇壮な岸和田のだんじりが有名ですが、実は大阪から兵庫にかけては多くの街にだんじりが残っており、この地域では10月ともなると、あちこちで鉦、太鼓の音が響きます。 

さてそのだんじりとは、地方によって名称、形状は異なるものの、多くはコマ（車輪）がついていて動くもののことを指し、東諸福では漢字で『地車』と表記し「だんじり」と呼んでいるそうです。関東でみられる、担ぐ神輿とは根本的に形状が違うわけです。東諸福の地車は交野、四条畷、大東、枚方、寝屋川、門真、守口、東大阪市などに見られる北河内型というタイプと聞きました。

東諸福ではその北河内型の大小２台の地車があり、いずれも総欅作り。大きいほうは５ｍ超というサイズですから、今では、そもそもそれだけの材木が手に入らず、これから作ろうにも作れないとか。本来なら文化財級の品です。

驚いたのはその価格。 

地車自体には価格のつけようもありませんが、飾りに使う幕だけでもなんと2000万円。平成12年に行った地車の修理にも1200万円超はかかったそうで、地元の人の熱い気持ちがなければ、祭りはとても支えられるものではありません。そうした気持ちとＳＥ構法の巡り合わせが今回の「100％満足」という仕上がりにつながったのでしょう。地元の魂であるだんじりを守り、ずっと大事にされるのは、建物にとっても幸せなことではないかと思います。

そのため、会社設立当初から２×４工法にも取り組んできたもののさらに強い家をという思いは、阪神淡路大震災を経てより強くなり、結果、出会ったのがＳＥ構法。取引先から教えてもらい、すぐに登録店となった。

が、問題は営業力。

下請け主体で営業を続けてきたため、顧客との直接的な接点がなく、また人員もいない。そこに入社してきたのが、現在の営業課長である竹ノ内昭範さんだ。彼は大手ハウスメーカーの営業所長を勤めた人物で、２×４住宅の営業をしていたため、その良さも弱点も熟知していた。

「ＳＥ構法には強度に加え、２×４にない間取りの自由度があり、この商品なら心の底から自信を持って勧められると思いました」

商品の魅力に加え、もうひとつ、竹ノ内さんの心を動かしたのは、社長である山下さんの魅力だ。

｢大手での仕事は数字ばかりが求められ、お客様に顔を向けた家づくりができない。悩んで、それを機に退職を決意しました｣

そこに山下さんからの誘いがあったわけだが、「ハウスメーカーの下請けとして知り合った時から、仕事の完成度の高さ、社長の誠実で面倒見の良い、責任感ある仕事ぶりには感服していたので、この人と一緒ならと2003年に入社しました」

その後の山栄ホームの業績の伸びは快進撃と言っても良いほど。

京都府全体の住宅着工戸数は７月度で対前年度比29.2％も落ち込んでいるにも関わらず、山栄ホームの着工戸数はこの５年間増加しており、中でも竹ノ内さんが担当するＳＥ構法の注文住宅は大幅に増えているのだ。

ちなみに営業マン１人当たりの営業件数は「大手ハウスメーカーでも月１軒はまず無理。平均すると１月当たり0.2軒程度」（竹ノ内さん）というから、月１軒強という数字は驚異的。では、どうやってこれだけの数字が実現できているのか。

今年受注した26軒の集客の内訳を見てみると、その理由が分かる。

全26軒中、約半分が紹介客なのだ。

しかも、一般的には紹介といえば過去に建てたお客様からのものだが、山栄ホームではそれに加えて、職人さんや不動産会社など幅広い人たちからの紹介を受けているのだ。

人にモノを紹介するにはリスクが伴う。まして、家のような高額商品を他人に勧めるには心底良い商品と思っていなければできることではない。
しかし、竹ノ内さんは「これはお客様、職人を大事にする山下社長の人柄とそれを長年会社全体で積み重ねてきた結果生まれた信頼の賜物」と淡々と語る。

例えば、山栄ホームでは創業以来、職人さんへの支払いは現金。個人営業の職人さんに手形での支払いはかわいそうだという考えだ。また、社長自ら作業着で現場を掃除して回り、職人さんたちが働きやすいようにと工夫をする。もちろん、そうした姿勢は職人さんに向けてだけでなく、仕事で関わる人全てに向けられている。そんな会社が信頼されないわけはない。
そうした、会社への信頼に加え、もうひとつ、紹介客増の要因は何といっても商品の品質だ。

竹ノ内さんは営業に当たって、３つの基本ルールを決めているという。それは
　†ええお客３割の法則
　†金額に応じて差を付けない
　†値引きをしない                     というもの。

そのいずれも「商品に絶対の自信があるから言える」と竹ノ内さんは解説する。

†の「ええお客３割の法則」とは10人のお客様全員に売ろうとするのではなく、ＳＥ構法の良さを分かってくれる３人だけに売れれば良いということ。
「学生時代、１クラスに45人いても、親友と思える人は多くても３人くらいだった。営業もそれと同じで、10人全員に売ろうとすると無理をしなくてはいけない。でも、本当に賛同してくれる３人に売れたら、その３人がそれぞれの大事な友人３人を紹介してくれる。そうして仲間を広げていけば無理して10人に売るより確実に売れるはずです」

†の「値引きをしない」も商品への自信が言わせること。

｢そもそも、家は建てたらそれでおしまいという商品ではなく、長く快適に住むためには金額の多寡以上に大事なものがある。予算が少なければ少ないなりに私たちは提案をしますが、そうしたことも考えず、金額だけを他社と比較、値引きを口にする人とは長い付き合いはできません」
　言葉だけで「値引きをしない」と聞くと殿様商売のように聞こえるが、そのベースには長年培った会社の信用とＳＥ構法の確かな品質がある。

この２つが両輪となり、成約率ほぼ100％という現在の山栄ホームの業績を支えているというわけだ。

----取材こぼれ話し-----

取材には主に営業課長の竹ノ内昭範さんが応じてくださったのですが、入社を決めるきっかけになったのが社長の山下真一さんの人柄にあったと伺い、山下さんのお帰りを待つことに。基本的には山栄ホームは車で１時間圏内を商圏としているそうですが、その日、山下さんが出かけた現場は兵庫県芦屋。高級住宅街として知られる、あの芦屋ですから、１時間以上はかかる場所。どうして今、そこに現場があるのか。

竹ノ内さんの説明によると、山下さんが20年以上前に仕事をした建築家から「独立したので、ぜひ、一緒に仕事がしたい」と競合プレゼン参加への依頼があり、「見積もりは一番高かったのにウチに決まりました」。

20年以上も前に一度仕事をしたきりの相手など、忘れてしまって当然です。それを覚えていたどころか、見積もりが高かったにも関わらず、競合他社に勝ったというのは、その建築家から施主への助言があったであろうことは想像に難くありません。それだけ、山下さんの仕事ぶりが記憶に残るものだったということでしょう。感嘆です。

そんな話を伺っているところに登場された山下さんは高度成長期に建設会社に入社したという世代。「人が多い時代でしたから、ぼおっとしていると、ざるから振り落とされる。この仕事で生き残っていくためにはどうすれば良いか、最初から考えざるを得ませんでした」。

山下さんが考えたのは周囲との信頼関係。

「家作りは一人ではできない、長く続けていくためには周囲に協力してもらわなくてはいけない。そのためには、相手を尊重し、仕事しやすい環境を整備するのが大事です」。それが今の会社の信頼につながっているというわけです。

長く生き残るためには将来のニーズを先取りすることも大事。

その点について山下さんは「可変性は絶対に必要になると思いました。また、これからはＬＤ中心の暮らしが主流になるから、大空間が作れることもポイントだとも。逆に狭い土地にビルドインガレージを作れるような空間作りにもニーズを感じていました」。その模索の結果、たどり着いたのがＳＥ構法。「他の構法よりも建った直後のお客様の満足が見えるのがＳＥならではの喜びです」。

お話を伺って、お客様はもちろん、職人さん、社員その他周囲にいる人を大事に思う山下さんの考え方が山栄ホームそのものになっていること、そして、それが多くの施主の方々を惹きつけていることを感じました。そこに確かな品質の商品があれば、これは鬼に金棒。ここ数年の飛躍は当然の結果なのかもしれません。

 山栄ホーム株式会社

京都府長岡市野添1-11-5

TEL：075-955-7311

鈴木勉代表取締役が建設会社から独立し、日伸建設を創業したのは昭和58年7月のこと。

「この地域の建設業界は（当時は特に）公共工事依存度が高く、弊社でもその下請け工事が大半でした。そんな中で元請志向と共に元々興味があった住宅建築に力を入れようと考えるうち出会った、あるフランチャイズに加盟。本格的に住宅を手掛けるようになり、資材物流や加盟する全国の住宅工務店などの話や悩みなどを聞いて大変勉強にはなりました。そこで、NCNのSE構法を知ったんです」（鈴木代表）

 住宅事業を本格化してゆきながら民間シフトし、公共工事への取り組みは止めたという。

 『今後の公共建築のあり方に疑問を感じ始めていたし、私どもの事業エリアでは、特定分野のエキスパートが少ないように感じていた。だからこそ、うちにしかできない住宅を提供したいという思いから、今はSE構法に専念しております』（鈴木代表）

　SE構法にこだわった理由は次のようなものだ。

まず、在来工法では、ほかの住宅会社とデザインや価格の面でしか差別化できない。
SE構法なら構造計算と理論に裏打ちされた安心できる構造体が提供できる。在来やフランチャイズのメーカーでは提供できなかった大開口部、高い天井、広い空間を実現できる。耐力壁が少なくて済むから、壁面で細かく仕切る必要がなく、必然的にインテリアやデザイン面での自由度が高い。以上のようなSE構法の真骨頂は、他にはない差別化ができると確信。以降、地道に重量木骨の家に着手している。

 そしてここ2†3年、一般客の方から『重量木骨の家』という指名で問い合わせが増えているという。「重量木骨の家というブランドがようやく一般に認知されるようになってきたと思います。インターネットの普及で独自に住宅のことを調べるお客様が増えてきているのも実感です」と鈴木代表。

また、クチコミによる紹介も増えた。重量木骨の家を評価するだけでなく、引き渡し後の定期メンテナンスによる顧客との関係を絶やさない事も紹介につながっている。日伸建設では、独自の『メンテナンスパトロール』という定期メンテナンスを年6回行っている。

木造で外断熱を積極的に採用できる長期優良住宅に

『メンテナンスパトロール』は建物のチェックはもちろん、社員・職人同士が自分の担当外の物件を見る事で、それぞれが仕事のモチベーションを高めることが最大の目的だと言う。

「下手な仕事をしたら施主に顔向けできません。再訪もできないでしょう。さらに、自分以外の職人の作業をお互いにチェックすることで、仕事に緊張感が生まれます。また、定期的に施主とのコミュニケーションを図ることで、関係を切らすことなく、またクレームを防ぐことにもつながります」（鈴木代表）

こうした作業を継続していくために『日伸建設安全協力会』という組織を設立。大工5組を含む、関連業者35社と連携している。こうして他社にできないことを目指してきた同社にとって、今後は長期優良住宅への取り組みが必須だ。

「今回3棟の申請が受理されました。

NCNが設立した支援室と、情報交換をしながら一緒に手続きが進められたので大変助かりました。今後、長期優良住宅がさらに一般に認知されたら、ストック型の住宅を目指してきたSE構法にもっと興味を持ってもらえる可能性は高くなると思います。

実際、最近のお客様の中には、住宅について興味が高く、工法や性能に詳しい方が増えており、構造見学会には自分の知識を、目で確かめるために来場される方が多くなられたようです。まさにお客様に試されており、お客様を超える回答をする事で信頼を得られるのではないでしょうか。ですから長期優良住宅のエキスパートにならなければというプレッシャーを強く感じています」（加藤晃一常務、小出宏富実企画・技術統括：談）

 すでに長期優良住宅2棟を着工したが、SE構法と外断熱を組み合わせたい同社としては、現在の長期優良の仕様基準は木造には弱点があるのではと疑問をもつ。

「コスト優先の内断熱による仕様では、躯体の温熱環境に疑問が残る。さらに本当の意味での外断熱工法が対応できない基準は早急に見直してほしい」と鈴木代表は熱心に訴えた。

まだ、始まったばかりの長期優良住宅だが、今後は施主の定期メンテナンスの義務化など未知の分野もある。これまでの実績を生かしながら、今後も積極的に取り組みたいと、意欲的な日伸建設だ。

長期優良住宅お施主様インタビュー

†生涯に渡り住み、その先も受け継ぐ家だからSE法で長期優良住宅を建築†

以前から、温かみのある木造の家を建てたいと希望していた安藤さん夫妻。

子供が走り回れるような頑丈で広々とした家を建てたいと、ハウスメーカーのモデルハウスの見学を始めたが、重量木骨の家のチラシに掲載されていた構造躯体の写真を見て、すぐに日伸建設に連絡をしたという。

「木の家そのものだと思いました。営業の方が説明したくれたSE構法は、強い構造体や壁で仕切らない広い造り、将来、部屋が可変できることが良かった。さらに長期優良住宅の補助事業の申請時期でもあり、ニュースなどで言葉は知っていたものの、説明を受けてぜひ申し込みたいと。生涯住むからには、よりいい家を建てたかったし、１００万円の補助金も魅力でした」

３人の子育てに奮闘中であり、将来はその子供たちに家を受け渡すことを考えると、長期優良住宅は賢明な選択だと、安藤さん夫妻は完成を楽しみにしている。

 ---取材物件こぼれ話し---

岐阜県恵那市にある「日伸建設」を訪れました。

正面玄関を入ってすぐに、部屋全体が見渡せる間仕切りのない事務室が広がっています。玄関を隔てて位置する、来客用の応接もこれまた、広々とした２階までの吹き抜け。大開口の窓が天井部まで続きます。元々、鈴木代表が細かく仕切る部屋が好みでないとして、こうした開放的な社屋の造りになったそうです。

こうした設計は、電力や冷暖房には非効率と考えがちですが、室内は大変明るく、日中は最低限の照明で良い。また、冬場は陽ざしが温かく暖房が節約できる。夏場も空気がこもらず冷房に頼らなくて済むといったメリットもあるはずです。

そもそも、間仕切りのない広々とした設計は、今回、NetworkSE VOL.89にも書いたように、社員の言動が社員同士、見渡せるということでも効果があるのですが、根本的に広々とした造りは息苦しさがなく、居心地がいいというのが何よりです。この社屋は、同社がＳＥ構法を導入する以前に建てたものだそうで、これを見れば、鈴木社長がＳＥ構法に賛同した理由も頷けます。 

日伸建設が手がけた「だいにんぐぎゃらりー　たいら亭」という飲食店も、VOL.89をご覧になれば一目瞭然ですが、大開口・大空間を実現した設計です。

なかでもオーナーのこだわりは、広いトイレ。

ご自身も客として、トイレのあり方で、飲食店の善し悪しを決めていたというオーナーは、バリアフリーと清潔をテーマに、広いトイレを要望していました。実際に、トイレ部分は３畳間ほどあります。車椅子の人が用を足したり、椅子を回転させるのに十分の空間であり、臭いがこもらず、清々しい雰囲気。ちょっとゆっくり休みたいなと思わせる居心地の良さがここにもありました。

ここ数年、狭小住宅がもてはやされ、小さな建坪でも、何とか間取りを確保したり、あるいは依然として間数にこだわり、部屋を小さく区切るお施主さんも少なくありません。

ですが、広い空間を確保した方が、案外と機能的かつ居心地がいい。この良さを、いかに御施主さんに改めていただくか。それが課題だと思います。

ＳＥ構法による「最新の木造構法」と、無添加住宅による「むかしながらの家づくり」によって実現された、住めば住むほど家の価値が上がり、住めば住むほど愛される「ｓｅｅｄ＋（シードプラス）」の家。地震に強く、健康的で環境にもやさしい、独自ブランドとして、積極的な営業活動を展開している。また、ＳＥ構法で大空間が可能になったこともあり、大型商業施設の受注も増加した。

　今年は、神戸ショップデザインアワード２００９にもノミネートされ、3位となった。厳しい環境下でも着実に受注を確保、同社の中心事業である公共事業を凌ぐ規模に発展しつつある。

「数年前にＳＥ構法を導入して以来、地震への強さなど、他の工法に比べてのメリットを、お客様に自信をもって説明できるようになりました。それが、こんな時代でも着実に受注が増えている最大の要因でしょう」（岸野光生・専務取締役）

２００９年６月にスタートした長期優良住宅にも積極的だ。Ｍさんのお宅は２００８年の着工であるため、長期優良住宅の認定住宅ではない。しかし、それに先立つ国土交通省の超長期住宅先導的モデル事業に採択されたＮＣＮの枠を使って建設されている。いわゆる２００年住宅であることは変わらないわけだ。Ｍさんは、絶大な信頼を寄せている。

「実は、長く大阪に住んでいたので、拡運建設さんの名前さえ知らなかったのです。でも、これまでの実績をお聞きし、ＳＥ構法のモデルを見せてもらい、これならどんな地震がきても大丈夫だろうし、長持ちするだろうと感じて契約しました。実際、基礎工事の鉄筋の多さ、コンクリートの厚さには驚かされました。入居後も断熱性や遮音性は抜群だし、無添加なので匂いもこもらないなど、本当に満足しています」（Ｍさん）　

ＳＥ構法に裏打ちされた２００年住宅、環境と人にやさしい無添加住宅。両者とも、まさに現在のトレンドの最先端であり、競合他社との差別化効果が大きい。

「現在のような厳しい時代には、他社に真似のできない、当社ならではの魅力づくりが不可欠。いたずらな価格競争はやめて、自信をもってお客様にお勧めすることができる住宅、満足してもらえる住宅づくりに特化したいと考えています。ｓｅｅｄ＋は地域の同業他社に比べて坪単価が少し高くなるのですが、そのメリットを知っていただければ、必ずお客様は納得してくださいます」（岸野さん）

-取材こぼれ話-----------

拡運建設では、兵庫県豊岡市日高町の本社内に、昨年11月に無添加住宅のショールームをオープンした。天然素材で施工されたショールームだから、化学物質過敏症やアトピーの人も安心して見学できるのが売り物で、オープン時には見学だけではなく、各種の相談会、また「漆喰アート体験イベント」を実施、たいへんな盛り上がりをみせた。

体験イベントは、ほんものの漆喰を使って、漆喰の上に貝殻や葉っぱ、いろんな色のガラス玉をはったり、手形を押したり、参加者それぞれが、自分だけの作品をつくるというもの。天然素材の漆喰に直接触れてもらい、その良さを実感してもらい、ひいては無添加住宅の良さを少しでも感じてもらおうという狙いであるのはいうまでもない。

「社員の説明を聞きながら、皆さん、親子、家族で協力しながら作品をつくりあげていらっしゃいました。ご家族のいい思い出づくり、記念品づくりができたのではないでしょうか」（専務取締役・岸野光生さん）

その後も、このショールームでは、「無添加で暮らそう！　リフォーム相談会」などさまざまなイベントを開催、無添加住宅普及の前線基地として活用している。

並木浩・代表取締役によると、「自分は輸入材で修業した身ですから、住宅木材が金額的にますますシビアになっていく時代を経験し、また木造住宅のデザインが一般的に良くないイメージがあり、木造住宅の弱い部分を危惧していました。今ほど、ウェブも普及していなかったので、ユーザーが住宅の様々なありようを簡単に知る時代でもなかったですしね。だから我々はまず、住む人がイメージしやすいインテリアを意識した木造住宅を提案していこうと考えた訳です」

†上質で美しいインテリアを提供することで、住みたい家をイメージさせる新発想†
そこで本社敷地内を大改装。インテリアショップを立ち上げた。「インテリア好きの方を集めて住空間を提案したいと考えたんです。７年前からは敷地内にカフェをオープン。コアである25才ぐらいの利用客層が、住宅を建てたい層に移行するのを見
込んでのことでした」

しかし敷地の周囲は殺風景な倉庫街。

商店や住宅すらない。そんな場所に、いまでは平日にも関わらず、昼には主婦が行列し、夜には若者が集う。インテリアショップとカフェが徐々にクチコミで広まってきたからだという。

「平日に一定数の人が集まるようになったのはここ４年ほどです。今まで広告などはほとんどしませんでした。広告効果というのは一時的で定着しません。またショップでは上質で長く使えるものだけをセレクトしていますが、広告の興味本位で集まった客には高い物を売っているという印象だけしか残りません。それより高くても品質に納得し、デザインが好きでやってくる客のクチコミが大事だと思うんです」

こうした買い物客の中から、これまでに１万５０００人ほどの顧客データが集まった。その中に、家を建てたいと思っている顧客は１０００人ほどいるという。

「弊社が自ら住宅を手がけるようになったのは、10年前からです。最初はデザイン優先で徐々に基本性能にこだわるようになり、外断熱住宅、金物構法なども手がけました。最近ではデザインと機能を兼ねる住宅を様々に取り組んできたなかで、３階建ての要望が多くなってきたんです。そこで構造計算や大開口などの特徴を持ち、ソフト面でのバックアップ体制もあるＮＣＮのＳＥ構法を採り入れることにしました」

†顧客のクチコミをきっかけに女性スタッフのきめ細やかな応対が成約につながる要因に†

コージーライフ研究所がNCNに登録したのは昨年10月。その第一の目的は、ここ数年、頻発する住宅関連の法改正やその対処法などのソフト面のサポート体制を利用したいからだという。また、ＳＥ構法の真骨頂である、木造で強度の高い構造体の安心をベースに、耐力壁が少なく広々としたシンプルな家づくりが実現できることへも評価が高い。コージーライフ研究所の得意とする機能的でシンプルで収まりのいい内装や収納の造作が発揮しやすく、住まうユーザーがインテリアを自由に楽しめる住宅が叶うからだ。

それにしても、この立地になぜ人々を集められるのか。その秘訣をうかがった。

「外部への訴求という意味では『千葉の注文住宅』という雑誌に年４回掲載。また、今年８月から、注文住宅ナビカウンターに登録。すぐに問い合わせがあり、１か月足らずで４件面接しました。しかし、これまで成約に繋がる顧客を集められた真の理由はクチコミの力だと思います。”ショップへ行ってごらん“という主婦や友人同士のクチコミ。そうして、この店に足を運び、趣味やインテリアが気に入って買い物をしてくださった顧客へのＤＭ配布。現場見学会を年３回、ショップのインテリアフェアの案内を年３回程度送っています。現場見学会へは年１５０組ほどが訪れる計算になります。

弊社ではプランは有料ですし、打ち合わせも必ず弊社にお越しいただきますが、比較的スムーズに進行します。おそらく、弊社で建てたい方は、最初ショップが気に入ってくれて上質な物とスタッフの対応に信頼をおいてくれる。さらに弊社が提供するシンプルで機能的な住宅デザインに賛同されているのではないでしょうか」

社員18名中、ショップ部門は８名。住宅部門に関わるスタッフは７名。しかもショップと設計に関しては、ほぼ女性がイニシアチブを取る。「商品のセレクトや仕入れはすべて女性スタッフによるもの。設計もほとんど女性が進行します。女性のきめ細やかな応対が、クチコミに繋がっているのではないかと思うんです」（並木代表）

現在、６棟のＳＥ構法を手がけ、この先20棟の成約が見込まれているという。今後は長期優良住宅にも積極的に取り組みたいと意欲的だ。「原点は木材業者ですから、今後は国産材。特に杉の採用をお願いしたい」とＮＣＮの集成材の国産化にも大いに期待を寄せている。

-取材物件のこぼれ話-

　「コージーライフ研究所」に取材でうかがいました。千葉県・美浜区の海浜地区にあり、周囲は工場や倉庫だらけ。そこに平日は主婦、夜や休日はカップルやファミリーが大勢訪れるなんて、本当にあるのだろうかという、コンクリートだらけのエリアです。

　そんな中に、ぽつんとオアシスのような緑の駐車場。奥には丸屋根で木造の社屋。周囲には様々なハーブが植えられているではありませんか。あえて塗装しなかったという朽ち果てたウッドデッキは廃材を利用したもの。塗装のテカテカした感じが一切なく、風雨にさらされた自然さがかえって心地よく感じます。住宅を提供する際に勧めているという薪ストーブ用に販売している薪が、社屋の片隅に積み上げられているのが、また何とも素朴な風情を漂わせています。

　大勢やってくるというお客様のほとんどは、併設されたインテリアショップやカフェがお目当て。

買い物をしたり、お茶したり、ドライブがてら、ちょっとした複合ショップに遊びにくる感覚なのでしょう。でも自然素材や上質で長く愛用できる物をセレクトした商品たちを眺めて触れて、ハーブの小さな庭を長めながら、お茶を飲んで過ごしているうちに、自分の住まいにもこんなディティールがほしいな…というヒントが見え隠れ。

そして社屋の奥には、コージーライフが提案するキッチンやリビングが体感できるモデルルームが、その延長線上にあるという仕掛けです。こんな家の雰囲気にしたいな、気持ちいいなという、理想の場所を体感してもらうことで、提供する家のコンセプトを知ってもらうのです。

　「１坪何十万円」とか、「こんなオプションがついています」といったモデルハウスとは一線を画した、五感に響くアピールは、自分らしい家づくりをしたいという人の心を、しっかりと捉えるのではないかと思いました。

改めて、住宅やリフォーム工事分野で、さらにお客様へ自信を持って勧められる建築を模索していたという。

「NCNへの登録は９年前。我々、技術屋としては、構造計算の裏付けがきちんとあることが、何よりの決め手でした。延床200坪を超える大規模かつ複雑な躯体でも、片押しで建方が進められ最後の部材まで狂い無く納められる精度の高さは他に類を見ないもので、お客様の満足度が高まる構法だと思っています」（同社・千葉茂・企画設計グループリーダー）

３年前に竣工したＮ邸はＳＥ構法の特徴である、大空間、大開口を見事に生かし、３０１・１３†という広大な建築面積の住宅を完成させた。

「北島工務店さんは、先代からのお付き合いもあって、ＳＥ構法の話しは以前から提案されていたんです。地元では十二神社も手がけている工務店なのでお仕事には信頼があり、そこが勧めるSE構法ならと、広い敷地を生かして平屋で建築。壁に遮られることのない広いＬＤＫを造ることができて大変満足しています。木や珪藻土などの自然素材は住まい心地が良く、先日、大きな地震があったときは、ほとんど感じませんでした。安心が実感できました」（Ｎさん）

「この家は、きちんとメンテナンスを重ねていけば、１００年、２００年と維持できる自信があります。ですからＳＥ構法には今後さらなる開発を期待します。例えば、金物工法らしい梁見せに関して、ドリフトピンの見え方の統一など意匠として仕上がりを意識してほしい。また、エクステリアに使える集成材の接着剤の開発。近年は集合住宅や優良老人ホームなどの大規模物件への需要も見込んでいます。我々は、ありきたりなアパートや事業系建築でなく、木をデザインとして見せる提案をしたい。また、住宅に関しては標準的に長期優良住宅を提供していきたいと考えています」（千葉氏)

--取材物件こぼれ話し-------------------------------

神奈川県を中心に建築を営んできた「北島工務店」は、ビルや公共施設、住宅などを手がける一方、神社や寺院なども手がけています。昭和40年の創業以来、着実な事業展開の評価によって、そういった地元の特殊な建築物への依頼が舞い込んだとのことです。同社、千葉茂さんは次のように語ってくれました。

「神社仏閣等の伝統的な木造建築を建築しようとするとき、現在の建築基準法が大きな壁になります。

 ひとつは［構造耐力上主要な部分である壁、柱及び横架材を木造とした建築物にあっては、すべての方向の水平力に対して安全であるように、各階の張り間方向及びけた行き方向に、それぞれ壁を設け又は筋かいを入れた軸組を釣り合いよく配置しなければならない］と規定しています。

一般的にイメージする神社仏閣等の建築、とりわけ寺院の客殿等はけた行き方向の壁は極端に少なく、柱と障子等の建具が配置されます。そして太い柱列が大屋根を支えているという姿を思い浮かべます。

耐力壁を「釣り合いよく配置する」という規定を満足させるためには、多くの壁を設けることになり、強いてはこれらの宗教的建築物がもつイメージを大きく損なう結果になりかねません。ＳＥ構法はこの難題を一挙に解決してくれました。

もう一つの規定は［構造計算を行い、各階について張り間方向及びけた行き方向の偏心率が０．３以下である］ことを確認すれば、壁量充足率及び壁率比に関する規定の拘束が無くなりますとしています。全て構造計算をするＳＥ構法は正に時宜を得た構法と言えます。

建築基準法の制約及び伝統的工法による場合の多額建設費などの理由で、構造体を鉄筋コンクリート造や鉄骨造にせざるを得なかった計画が、多数あったものと推測できます。

大規模伝統的建築物の構造体は、やはり木構造が全ての納まりに最適であると確信します。これからの大規模伝統的建築物の建設に際し、構造的な安全及びコストの点で、ＳＥ構法は大いに寄与すると思います」

ＳＥ構法によって建て替えられた社の評判を聞きつけて、訪ねて来られるケースも増えており、2010年には新しい試みとして、木軸耐火建築物の実現を目指すといいます。腕利きの宮大工さんが減少しているなか、ＳＥ構法は伝統建築の新しい担い手として期待できそうです。

ＳＥ構法に取り組んだのは５年前だ。

　「住宅を始めてから、埼玉県のとある会社が主宰し、15社ほどが集まるエコハウスをテーマにした勉強会に参加し始めたんです。エコハウスといっても健康テーマが主ではなく、環境に関わる住宅の廃棄物が課題でした。

そこで建築的、思想的に優秀な木造住宅を見直し、長寿命の家を建てることについて勉強するなかで、ＳＥ構法を知ったのです。ＳＥ構法の大空間・大開口の空間づくりが何より気に入ったし、当時は弊社も、構造躯体には大工職人の墨付け、加工が頼りで、木造住宅を熟知する設計者もほとんどいないことがわかり、構造計算や瑕疵責任などを実施しているＳＥ構法は理想のシステムだと思いました」と道下雅昭・代表取締役。

住宅建築を手がけると同時に、木造住宅の良さを知ってもらうための『知恵の輪塾』も催した。「最初は構造や建築の話しなど専門的な内容ばかりで、お客様との溝が埋まらずにいました。

そこで、私が保育士をしていた経験があり、とても興味があるので、子育てを絡めて、リビングに階段をつくり子供との接点を増やしたり、子供部屋が必ずしも必要ではないなどの話をしたりすると、皆さん熱心に聞いてくださった。『おたた』と名付けて、”面白い、楽しい、ためになる”を心がけました。 

そんな話をまた、『えころ』という手書き通信をつくって広めたり。来てくれた方すべてが顧客につながる訳ではありませんが、ファンになってもらうことが大切だと思います」と道下代表の夫人で社長室室長の伊砂江さんは当時を振り返る。

この流れを汲んで現在も行われているのが月１回の『寺小屋』と年３回の『ホンモノ市場』と『みち還えるフェスタ』を含めた全社イベントだ。

前者は子供を持つ女性社員３人が担当し、２年前に新築した本社屋兼モデルハウスや同社が建築したカフェなどを会場に、料理やお菓子、英会話教室、エコカルチャーなどのイベントを行うというもの。

「家を建てる予定がない方でもご参加いただき、この木の空間を体感していただくことを目的としていて、直接的な営業は一切行いません。帰りに任意でアンケートを頂戴し、後日、ＤＭなどを送らせていただくのに利用します」（宮崎忠利・取締役企画室室長）

後者は、本社やモデルハウス、資材倉庫、ＯＢ宅などに会場を設け、各所で来場者に参加イベントを設け、家や建材の体感や住宅見学をしてもらう。スタンプラリー形式になっていて、来場者が各所のスタンプを集めてアンケートに答えると、抽選でプレゼントがもらえる仕組みだ。

「今年２月21日・22日に行った『ホンモノ市場』は地元ラジオ局も取材に招致し、延べ４３０組来場いただきました。景品は、これまで弊社が工事などを手がけた、商店・企業からの協賛によるものです。これらの商店は『かたたたきショップ』といいます。弊社の工事金額に応じ『かたたたき券』という金券を発行し、渡された顧客は『かたたたきショップ』で使っていただくことが可能です」（宮崎取締役）

このイベントは、地産地消もかない、関わった人々がメリットを享受できるうえに、来場者が木の家の良さを肌で実感できるという目的も十分に果たす。また、次回のイベント告知には、来場者のアンケートや『かたたたきショップ』が利用でき、先々につながるというわけだ。

「参加者同士が仲良くなりメール交換をしたりする場面も見られ、私どものイベントがコミュニティーの場となれば本望です。お客様同士のクチコミは重要です。実は、ＯＢ向けのイベント（ボーリング・バーベキュー大会など）も年２回開催しているのですが、結果的にＯＢを通じてご紹介いただくお客様が多いのは、建てた人の実体験を聞いて不安が拭われるからだと思います」（宮崎取締役）

 
これほど多くの行事を社員19人が一丸となって取り組めるのも、各自のモチベーションや愛社精神が高いからではないだろうか。同社では、月１度の社長宅での会合や４か月に１度の合宿、クリスマス会などの季節行事など、社員だけのイベントでその志気を高めるという。

「お客様はイベントを通じて、生涯一の高い買い物である家づくりを任せるか否か判断していくわけです。その信頼を得るには最短でも２、３年、長いお付き合いの方だと10年にもなります。だからこそ、私たちも心からイベント＝コミュニケーションを楽しむことが大切だと思っています。楽しみ心を開き、お客様とコミュニケーションを取り合うことで、木の家の良さをご納得いただける信頼を得たいと考えています」（道下代表取締役）

---取材のこぼれ話----

お客様に接する営業や、設計や建築に携わる技術者など、様々な社員を抱える工務店では、モチベーションと志気を高めるために、いったいどのような努力をしているのでしょうか。京都の道下工務店さんでは、集客のために業務内容に関わらず、お客様向けのイベントを社員が一丸となって企画し、多数行っていることを、「NetworkSE vol.87」でご紹介しましたが、社員同士のイベントもまた同じぐらい多い。月一度の会合、４か月に１度の合宿、季節行事のイベント…。これほどイベント尽くしでは、プライベートはどうなるんだと心配になったりするのですが。

「こんなに会社のイベントが多いと、社員の皆さん、大変ではないですか」と思わず問いかけた言葉に、道下社長があっさりとこう答えました。「いや、みんなで心から楽しめばいいんですよ」と。それは、会社のイベントもお客様とのイベントも同じことだと。「楽しむことこそコミュニケーションなり」と、社長はおっしゃりたいのだと思いました。

近頃、一般的には上司・部下・同僚といった社員同士のコミュニケーションが非常に薄れているといいます。上司と部下、同僚同士が飲みに行ったり、勤務時間外で一緒に過ごすこと、例えば社員旅行や接待ゴルフも廃れている会社も増えているようです。おそらく、経費削減というのが大きいとは思いますが、ジェネレーションギャップが埋まらないとか親睦が深まらないだけはなく、無礼講ならではの仕事での意見交換やアイディアの出し合いなど、大切なことがそがれているような気がしてなりません。

道下工務店の社内イベントのなかでも、とびきり熱が入るというクリスマス会は、グループに分かれて小劇などの出し物を披露するそうです。その日が近付くにつれて、事前に出し物がバレないように、みんなヒソヒソ話をするようになるというチカラの入れよう。何事においても全力投球。自発的に心から楽しむことが、仕事に前向きに取り組むためのベースになるのではないかと思いました。

「設立当初、耐震・耐久性の高い建築方法を模索するなかで、金物構法であるＳＥ構法を知ったんです。

ＳＥ構法は、弊社が掲げる住まいづくりの７つのコンセプトと合致し、大空間や可変できる間取りなども求めていた内容通りでした。また、ＳＥ構法は確実な構造と信頼性があり、構造躯体の供給のみで、自社名を掲げて仕事ができることや、加盟料も比較的安いことなどが加盟した理由でした」（冨手宙・総括次長）

昨年実施された超長期住宅先導的モデル事業として、Ｈ邸を手がけ今年３月に引き渡したばかりだ。

「以前の家は、築40年で老朽化が進み、家のあちらこちらが軋み、一部の床は立つこともままならない状態でした。実はハウスメーカーで決めかけていたのですが、話しを聞いてみると住宅に関する最新の情報に長けていて、建て主のためにやってくれているという情熱が感じられたので、橋本不動産に任せることにしました。

 
  今では、安心して家中を歩くことができるし、以前は家の前を通り過ぎるたびに車の音が聞こえていたのが、ペアサッシの遮音効果でまったく気にならなくなりました。断熱材と２階まで吹き抜けている大空間のお陰で、この梅雨時期に外の湿気も感じません。真夏と真冬がいかに快適に過ごせるか今から楽しみです」（Ｈ様）

「弊社が超長期住宅先導的モデル事業にチャレンジしたのは、より技術向上と建材などへの知識を高めたいという思いからです。
最近では、お客様も住宅について勉強されており、こちらもより広く知識を持つ必要があります。また法改正などで、今後は長期優良住宅が主流となってくることも必至です。そこをＮＣＮにサポートしてもらえるのも強み。機会があれば、できるだけ新しいことを試み、自社の能力を高めたい。今期の長期優良住宅もぜひ頑張りたいと思います」（冨手次長）

†取材のこぼれ話†

networkSEの登録店探訪で、仙台のＨ邸を訪問しました。取材時に、工事中に撮影されたというお写真をたくさんお持ちとのことで、拝見させてもらったのです。

以前の老朽化した家の外観から、整地された土地、基礎の建築など、何枚も撮影されていました。
「きちんと記録されていますね」というと、「これはお隣さんが撮ってくれたものなんです」と建て主のＨさん。ご自身でなく、なんとお隣にお住まいの方が、逐一、建築過程を撮影してくれたのだそうです。

「前に２軒も家を建て替えた経験があるそうで、建築に興味があるんでしょうね。この家の基礎の建て方を見て、“もし地震があっても、こんなに頑丈な基礎なら、Ｈさんの家は大丈夫だよ”と太鼓判を押してくれました」とＨさん。

実は、Ｈさんのお父様も建築過程を熱心に見物していたひとり。実家を建てるときも、現場に毎日足を運ぶほど熱心で、現役時代は、工業高校の機械課で設計図面を教えていたそうです。ＳＥ構法の建築を眺めては「スゴイ」と賞賛していたとか。

家づくりに熱心な方々がこれだけ納得するのだから、ＳＥ構法で建てる方は、ぜひとも建築過程を見学してほしいと思いました。家を建てるのはプロの仕事と、任せることも大事ですが、その過程がどんな様子になっているのか、把握しておけば、建てた家にも納得がき、自慢できる家になるのではないでしょうか。

加盟の決め手は・・
以前から優れた構造や保証などのシステムが整っているSE構法に興味があったこと。
システムは買うが、設計や内装は自社スタイルが発揮できる構法であったこと。
加盟店には優秀な建設会社が多いこと。　　　

であった。

さらに、コンサルティング会社からアドバイスを受けることにした。

当時、対外的な意見を聞く事で自社の位置確認をすることが必要でした。今までの営業至上主義的な体制を止めて、営業マンも削減。現在、設計士、工事・現場管理、事務以外に、基本設計を担当する私の４人で営業をスタート。ＮＣＮ主催のセミナーを含め、各営業セミナーに全員で参加することで、サービス業の心を持ちつつあります」

その結果たった4人ながら、昨年は年間10棟もの契約を獲得したという。

その営業ノウハウを伺った。
「お客様は住宅だけでなく、その会社のトップがどんな人物かを見極めます。見学会等でサンハウスの家造りに共感して頂いたお客様には、事務所でサンハウスの家造りの理念説明をさせていただき、真面目に正直にお客様と向き合うことが大切だと考えております。また、あなたの住まいはこれです、と言えるように設計力を磨き続けています」

就任して1・2年目は行っていた飛び込み営業も一切やめ、3年目からは見学会を中心に営業を行った。

「集客用のチラシの写真は、センスに拘り、お客様に許可を頂き、インテリアコーディトした室内を撮りました。
購買層を分析してみると、銀行員の方が多いので、日経新聞へ折り込みは続けています。回覧率の高い地方ミニコミ誌にも広告を掲載。また、広告から誘導するホームページも見栄えよく全面刷新しました」

「SE構法を説明しようとすると難しくなってしまいます。社員が、自分の仕事の目線から、あるいはお客様の目線で、お話しをした方が親しみがわくみたいです。お客様の質問に対しての答えを明記した『案内概要書』を用意し、説明をします。同時に弊社のプロフィールや家づくりの姿勢などをしっかりとアピールすることも重要です」

お客様も「売ろう売ろう」と意気込むことのない、正直かつ的確な説明に好感が持てたのではないだろうか。

見学会は2ヶ月弱実施し、約100組が訪れ、その時点で2組が契約。１年後には計10棟の完工に至った。

「見学会で重要なことは、サンハウスと一緒に家造りをしたい人に1組でも来場していただくこと、つまり自社の強み、魅力をしっかり発信し、伝えることが重要だと思います。サンハウスのコンセプトに共感していただいたお客様とサンハウスの住宅を造り続ける。このことがサンハウスを続ける意義だと考えています」

今後は、高いレベルの同業者との連携化を図り、会社組織としてもしっかり基盤を築いていくのが目標だという。  

・・・「サンハウス」さんのこぼれ話・・・

５月20日発行より、リニューアルした「NetworkSE」。

登録店の皆様、もうご覧になっていただけたでしょうか。

今回、取材に伺った茨城県水戸市の「サンハウス」さんで

ささやかなことですが心に残った事をお伝えしようと思います。

取材当日、打ち合わせテーブルに案内されて席につくと、

事務の女性、薗部さんが私に何やら差し出したのです。

「お飲物は何になさいますか？」

それは手作りのメニューでした。

何と「サンハウス」では、来店者に「緑茶」や「コーヒー」

のみならず、「紅茶」「こんぶ茶」「ハーブティー」「ジュース」

「ウーロン茶」「カルピス」まで用意されていたのです。

しかもホットやアイスのバリエまで！

（まるで喫茶店…）と思いつつも、このバリエーションの豊富さに感動してしまいました。

普通、工務店さんや不動産会社さんに限らず会社に訪問すると、お茶は一方的に出されるものです。

せっかく煎れていただいたものの、コーヒーが苦手な人もいるかもしれません。

夏は熱い緑茶で冷たい麦茶がうれしかったりして。でも、お茶は選択肢なくもてなされます。

出していただいたのに、文句を言えるはずもなく、口をつけないのも何だか失礼なようで…。

私はその日、カフェインレスのお茶しか飲めない事情がありまして、

ハーブティーがあったことに心からほっとし、内心、感謝していました。

家づくりを任せる相手を選ぶのに、そんな小さなサービスが判断基準になるのかと言われれば、正直いって、それ自体は関係ないかもしれません。

でも、そうしたきめ細かな気遣いが、家づくりの姿勢に表れれば、きっとお客様はそこを見逃さないのではないでしょうか。

 同社が実際にＳＥ構法を手がけたのは４年前。「次第に設計士がSE構法に着目するようになってきました。ＳＥ構法の魅力は何といっても、大開口でも鉄筋より低コストでできること。柱や梁の出っ張りがなく収まりがいい。プランの自由度が高く、最近ではお客様が大開口を意識している」

そうした消費者意識を先読みし参加したのが、

平成20年度の第１回超長期住宅先導的モデル事業だ。

「ローコスト住宅の土俵に乗ってしまうと、たしかにＳＥ構法は単価が倍と捉えられる。また価格重視の客層には構造は二の次といった様子も見えます。

ですが、時代は明らかに性能や使い勝手を重視する方に向かっていくと予見しています。建築技術を習得する上でも、また、お客様に２００年住める家の良さ（大開口、スケルトン＆インフィルなどのメリット）を伝えるうえでも、超長期優良住宅に参加することは、会社の事業の幅を広げることに繋がると確信しています」（萩森代表）

今年１月に構造見学会・３月に完成見学会を行い、

延べ１００名ほどの見学者が訪れた。

また、地元新聞社も２社が取材に訪れた。

「会社の前に掲げた２００年住宅の看板を見て飛び込みで入ってくるお客様もおり、話題性はあると思う。今後は、２００年住宅に住む『愛着』を、もっとお客様にアピールしていきたい。次期、長期優良住宅事業にもぜひ参加したいと考えています」（萩森代表）

SE構法の良さを体感　『モデルハウス 』

・ご存知の通りのSEらしさ、柱のない大空間・大きい吹き抜け。

・大空間を可動間仕切りで仕切ったりと、ライフスタイルの変化に対応。

・ミニチュアサンプルでSE構法の理解を深める。（スケルトン＆インフィルのメリット等）

・吹き抜けの腰壁を生かした棚は同社のアイデア。

『network SE』vol.86で、取材に行った萩森建設のモデルハウスには敷地の前に木製の玄関ポスト風の棚が建っていました。モデルハウス故に、エクステリアには門扉もフェンスもないのですが、背の高い棚だけあり、中には数通の萩森建設の手作りのパンフレットが収まっていました。

パンフレットは新築当初だと、１週間で約10通ほどはなくなるそう。その後も、ポツポツと数は減るそうなので、明らかにどなたかがパンフレットを入手していくわけですね。モデルハウスには、いつも社員が常駐しているわけにいきませんが、この棚に資料を置くことで、これが萩森建設のモデルハウスであることが、気になる人には知っていただけるということです。

玄関前にぽつねんと立っている、この背の高い木製の棚が、何だか営業マンみたいに見えてくる。ほんの小さな工夫ですが、多少なりとも広告効果は期待できそうです。

また企業として、「信頼と実績」をどのようにしたらお客様に見ていただけるか、納得していただけるかを日々考えています。お客様の信頼に答えられる商品と技術を常に提供するためには、『全社員がシステムエンジニア』として能力を常に上げて、その時代の最新の技術力を持ち、高い表現力でサービスしていくことが重要であると思います。また、そうしないとお客様に物足りなさを感じさせてしまうと思っています。

当社の住宅の販売スタイルは、分譲住宅や注文住宅と多彩です。他と見比べてもらうために、このようにモデルハウスも建てました。モデルハウスは夢であり理想かもしれませんが、現実的にみてもらうことが重要だと思うからです。実現可能なものを最大限みせることで、当社の技術力の高さを見ていただきたいと考えています。 

私は、社長になる前は品質管理の責任者をしていました。その時感じたのは『お客様の笑顔が一番大事』ということです。お引渡し後、半年、１年、2年、5年と定期点検に伺わせて頂くのですが、笑顔で迎えていただける家はいいですね。ご提案時・ご契約時・工事期間中・ご入居後もお客様の笑顔が常にあることが当社の理想です。

当社の社名の『建設』というと目に見えるものづくりに意識がいきますが、本当に大事なのは目に見えない信頼と安心感をお客様に提供することだと思うのです。そのために基礎や床下も見てもらいます。また目には見えないホルムアルデヒド量や気密性能も測定検査を実施して見えるようにしました。アトピー・アレルギー症状、シックハウスの問題点などもお客様に見えるようにすることも今は重要な要素だと思います。

また構造・プラン・建材など目に見える価値をお客様にご理解していただくことも大事です。設計ご提案時には、あとから「こうしておけばよかった。」がないように可能な限り実物をお見せしてご説明し、工事現場もオープンにしていつでも見ていただけるようにしています。

このモデルハウスに採用した構造（SE構法・重量木骨の家）外張り断熱（涼暖の家）は、吹き抜けや大空間・大開口を実現することが可能です。そうすると家族の気配や喜びを感じさせる空間をつくることができます。　ご入居後、笑顔で生活されていることが大切なのです。これらの目に見えるものだけではなくて、目には見えないものを全社員がシステムエンジニアとしてご提案することがお客様の笑顔につながるのだと思います。

また、健康的な住環境提案とはなにか、ライフサイクルコスト等も視野に入れた、時代にふさわしい住まいづくりとはなにか、お客様がストレスを感じる事なく、自然に暮らせるように考慮したプラン提案を意識しています。
これが、当社がご提案する全ての業務に共通した考え方です。」

株式会社三和建設　http://www.sanwakensetsu.co.jp/

兵庫県宝塚市旭町3-2-10サンワビル

TEL：0797-84-3411　　　FAX：0797-84-3440

伊丹展示場モデルハウス

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TEL:072-775-6560