そして2006 年の夏に待望の"1棟目" を受注することになります。建て替えを検討していた顧客にSE構法による3 階建ての提案を行ったところ、見事受け入れてもらうことができたのです。
　車が趣味の顧客のため、ビルトインガレージを設け、屋上にはルーフ
バルコニーも用意。「私としても正直、そろそろSE 構法の設計をやってみたかったので、従来の在来工法ではできないようなことをいろいろプランに盛り込みました。それがお客さまには新鮮に感じていただけたようです」。
　顧客の職業はエンジニア。建物の仕組みや構造にも理解と関心があり、細田さんの建築的なアイデアを真正面から受け止めてくれました。設計段階ではお互いに手探りの状態から大いにディスカッションして、打ち合わせが進んでいきました。
「SE 構法の骨組みを生かした立体的なプランとなったので、お客さまには図面だけでは空間がイメージしにくかったかもしれません。でもその分、家ができあがったときには、とても喜んでいただけましたね」。


2006　2 棟目受注後
ちゃんとやっていれば
間違いがない　
 

SE 構法ならではの見せ所がいっぱいの1棟目は、住宅雑誌にも掲載され、見込み客に対する格好の作品例となりました。2 棟目の受注はその半年後。1階に80 代の親世帯、2 階に子世帯が住む2 世帯住宅です。敷地が限られていたものの、SE 構法を用いることで1階は間仕切り無しの開放的なワンルームLDK、2 階は大きなロフトを設けてゆとりのある住まいに。

「この辺からSE 構法の生かし方がつかめてきたような気がします」と細田さん。そのあたりから年に2 棟ほどのペースでSE 構法の受注がとれるようになり、分譲でもSE 構法の区画を設けるようになりました。
「この頃に手掛けた変形敷地における歯科医院の仕事も印象に残っています。間仕切りの無いオープンな空間設計ができ、他のハウスメーカーのプランより床面積を多く確保できたのがお客さまに好評でした（笑）」。
　在来工法からSE 構法に切り替わる過程では、大工・職人など現場での施工者へのケアも必要でした。
「在来工法では現場でおさめてしまえばいい、という面がありますが、SE 構法ではそうしたアバウトな部分を否定することになる。よく話し合って意識を変えてもらいました。SE 構法の現場が増えていったので、彼らも慣れていってくれましたね」。
　在来工法だと金物の種類などもまちまちで、構造設計にも手間がかかります。しかし、SE 構法ならNCNのバックアップがあります。
「基礎伏図なども自分で作成しないですむので助かりました。基礎の業者にも正しく伝わる。現場にいちいち足を運ばなくても、手元にある図面をもとに電話で打ち合わせすることができる。ちゃんとやっていれば間違いなく施工が進むというのはありがたいことですよ。おかげで作業時間もストレスも大幅に削減することができました」。

2007　葉山の家竣工後
仕事の種類や範囲が
広がってきた

SE 構法を扱えるということで、設計事務所からの仕事も増えてきました。そのターニングポイントとなったのが、networkSE にも掲載されたことのある「葉山の家」。徹底的にデザインにこだわり、町場の工務店とはまたひと味違ったおさまりのノウハウは、細田さんにとって大いに勉強になったとか。
「建築家の方の意匠設計を見てしまうと、ありきたりのデザインでは納得できなくなりますね」。設計事務所からの仕事はコストや工程の管理が厳しかったものの、SE 構法の可能性を実感させることになりました。
　「葉山の家」以降、設計事務所との協働作業を繰り返すうち、受注地域も首都圏へと広がっていきます。
「ここに至るまで8 年必要でした。最近になって、ようやくうまく回るようになってきたような気がします。やはり甘くはないですね（笑）」。
　先輩ビルダーの作品例を理想に抱く一方、同時期に登録した工務店とも折に触れて情報交換し、励まし合いながら乗り切ってきました。
「商圏関係なく話し合える関係なので、刺激を受けますし、参考になりますよね」。先行きの不透明な住宅業界でも、お互いに見える範囲で将来に目を凝らす仲間の存在が、細田さんの迷いや悩みを軽いものにしてくれているようです。
 

2011　これから
建てたい人の
家づくりを助けたい
現在、同社の細田さん以外のメンバーは不動産を担当する島和弘社長、事務の女性社員2名と少数精鋭。住宅に関する仕事は、接客、営業から、設計、現場管理まで細田さんがひとりでこなしています。
　「営業については今でも苦手です」と細田さんは笑います。しかし、同社ではチラシ・広告はほとんど出さず、見学会も長期優良住宅の場合のみ。顧客は、住宅雑誌に掲載された実例やホームページ、口コミを頼りに問い合わせてきます。SE 構法の家を建てたくて、事前に下調べをきっちりしてくるような人が大多数。
「ハウスメーカーや工務店を何軒も回った人たちが多いですね。提案に納得できなかったり、予算などで断られてしまったり。ここで私が断ったらもう建てられないんじゃないかって（笑）。だから" できません" ではなく、つい"やってみましょう"と言ってしまうのです」。それは、入社当時に「何でも手掛けた」という細田さんの対応力の幅広さの表れなのかもしれません。
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　今考えているのは、予算2,000万円台または、1,000万円台後半のSE構法の家。「これが方法論として確立できれば、また面白くなるかな」。　細田さんは、超えるべきハードルをまたひとつ見つけてしまったようです。
 
 

 

島建設株式会社
〒239-0803 神奈川県横須賀市桜が丘2-1-1
http://www.shima-kensetsu.co.jp
info@shima-kensetsu.co.jp

 

 

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  京町家の一般的な敷地は幅5.4m、奥行き30 † 50mと細長い。この形状のためハウスメーカーは敬遠。また在来工法では壁が多くなり、たとえ建て替えても、暗いという問題点は解決しなかったのである。
 そこで古川さんはSE 構法を選択する。「広い空間を作ることができ、長い家でも奥まで光を届けることができますしね。そして高い耐震性能は、今後の京都にとって必要不可欠な要素と考えました」

　そうしてSE 構法の利点と京町家の文化、京都の美意識、そして同地で培われた伝統技術が融合した『現代京町家』というコンセプトを打ち出したのである。

「京町家とは構造の総称ではなくて暮らし方だと考えています。時間をかけて快適な暮らしを模索し、京町家が出来上がりましたが、これは完成形ではありません。本来の京町家とは、生活に合わせられる柔軟性を持ち、時代が求める快適とともに変化するものだと思っています」
　だからこそ現代京町家が発想できたのだろう。コンセプトブックでは敷地に応じて3 つの快適プランを提案。どれも前庭や中庭を設け、自然が感じられる設計が特徴だ。
　「明るさや冬の暖かさ、安全・安心であることは最新技術が担います。また継承されてきた自然と共生する知恵はそのまま生かす。京都には伝統的な意匠や造作ができる職人も多いので、昔ながらの設えを望む人にも対応できる。これらの有利点が合致することで、伝統的な雰囲気と現代的な快適が合致した京町家が創出できるのです」

快適という言葉ではなく、数値で実証された
現代生活にふさわしい快適を備えた京町家です。


　今年1月、現代京町家コンセプトが形になった一棟目の完成見学会が行われた。京都市内に折り込み広告を4 万部配布、そして京町家に絞ってポスティングを行った結果、4 日間で来場者は88 組。うち2 組が契約という高スタートを切った。これも正しく顧客のニーズを把握し、コンセプトに盛り込まれていることの表れだろう。
　「来場者に冷やかし客はいませんでしたね。京町家での暮らしを改善したいと真剣に考え、しかも質の高いお客様ばかり。ただ“こんなこともできるんだ”と随所で感心してくださるのは嬉しいんですが、その言葉で、みなさんが“ 京町家”という固定概念に縛られているのがわかりました。早くそれを払拭したいですね」と古川さん。

　さてこの3月からSさん一家が暮らし始めている。早速、始めたのが中庭とダイニングルームの温度と湿度のデータ収集だ。　「現代京町家では全物件で温熱計算を実施する予定です。新規顧客には“ 快適” を可視化できれば理解も深まる。口で“ 快適”を説明するのではなく、理論的に提示したいんです。京町家のエネルギーロスは膨大ですから、どれほど差になるか楽しみ」

　京都の建築文化を大切に受け継ごうとする一方で、京都市内は土地が高騰し、維持しきれなくなり、また購入できる人もおらず、壊されていく京町家も多いそうだ。
　「虫食いのように駐車場が増えています。これを食い止めて、街の景観を残すのがわれわれ世代の責務。自分の町が壊れていくのも見たくない。そのためには多くの人に暮らしやすい新しい京町家を知ってもらう必要がある。『京町家にガマンはつきもの』とよく言われますが、現代京町家なら、ガマンは必要ありません。間もなく着工する2 棟目、3 棟目でそれを証明したいですね」
 

株式会社中藏

京都府京都市中京区西ノ京池ノ内町24-12
Tel.025-229-2302
URL　http://www.th-nakakura.co.jp/　　
E-mail　info@th-nakakura.co.jp

最長5 年間をかけて人間関係を築きながら

　人間同士のつながりをニュースレターで作り上げ、それと同時に構造見学会、完成見学会に足を運んでもらうようにしているそうだ。しかし見学会はあえて11時† 16 時と時間を短くする。そこに40 組余りが来場するというのだから、現場は混雑するが、それも想定内のこと。
　「営業担当の視線が痛いくらいより、放っておかれた方がお客さんも気楽。それに気が付くとOB 客が接客してくれていることも( 笑) 施主の意見ほど参考になることはありませんから。そういう意味では最上の営業マンを獲得しているということなんです」
　また距離が近づいたと思ったら集成材の工場見学会やイケアへの買い物ツアーなどに誘う。そして情報発信を続けながら、会社と顧客は親密になっていくのだ。
　「見学会には7 † 8 回来てもらいます。早く家を建てたいという人もいますが、よほど事情がない限り、少なくとも2 年くらいかけてゆっくり決めてもらってう。最長で5 年間、時間をかけて顧客を育てることで、プラン提案した顧客はほぼ100％契約に結び付きます。ですからムダなプランを描く必要もなくなり、トータルで考えれば、効率化が図れると考えています」

株式会社エーティーエム建築
奈良県橿原市曽我町1196-2

Tel.0744-24-3924
URL　 http://www.atm-home.co.jp/
E-mail　office@atm-home.co.jp

「住む人が決まらなければ家づくりはできない。設計上のコンセプトは“The○○家”ってことなんです」
予算が許す限り、既成品は使わない。つまり既製品のみの家は自社のポリシーに反すると設計することもない。だから
「要望に対して“できない”は禁句。限界線を引いていたら成り立たちません」
　顧客の要望、デザイン的なアレンジに加え、時には顧客の身長さえも視野に入れると星野さん。身長を基準に最適な高さ、広さ、サイズなどを導き出すという。必然的に設計にも時間がかかり6カ月†1年を要することになる。施工も手間がかかるが「いいものを作るためには難しいのは当然」と意に介した様子もない。星野さんは顧客の要望を踏まえ、最終的に構造、デザイン、性能がバランス良く備わった設計に帰結させていく。「最初に構造を考えます。夕暮れ時になれば、家の色や素材は見えなくなり、家のシルエットが浮かび上がる。ロケーションとも融合した美しさを備えるために、骨格に高いレベルを持たせたい」　SE構法には骨格がスマートなうえに、構造的に考えられ、さらに耐震性という安心感があるとお気に入りの様子だ。市内には雅明さんの設計による物件も多く、住宅、店舗、ビルと多岐に渡る。「現役の頃の父の仕事ぶりが理解できるのは、同じ設計士だからでしょうね。いま見ても勉強になります」

 

星野建築事務所ではチラシを配ったこともなく、営業担当も置いていない。そんななかで、能動的な宣伝手段を取るのがショールームだ。インテリアショップを集めたスイートホームストア内に2002年に開設した。
「家もインテリア感覚で自由に作れる、ということを発信したかったんです。また弊社のイメージを若い世代に記憶してもらうのも目的ですね」

 

　施工事例写真や模型を展示し、資料請求ができるアンケートを置く。月20件の請求が来るという。また新潟県版の住宅情報誌の広告からもショールームへ誘導ができており、ショールームからホームページへ、またホームページからショールームへという流れも完成しつつある。さらに同社は“roomz”という名称で展開しているが、その理由は「roomsだと膨大な検索数になるが、最後をZにすれば確実にヒットする」から。欲しいものは貪欲に調べる、若者の特性を見極めたネーミングなのである。その結果、顧客の9割がショールームまたはホームページからというのだから効果は絶大だ。　しかしホームページにはクリック数がカウントできないため、情報収集に役立っていないと頭をかく。またアンケートに記載される内容も「データベースになると最近気付いた次第で……」と苦笑い。「これからの10年はマーケティングを視野に入れ、会社経営にどう活かしていくかが課題になるでしょう。ただ僕自身、どこか設計士としての自我が強い。経営者と設計士、その折り合いをつけるのが当面の目標かもしれません」 
 

株式会社星野建築事務所
新潟県新潟市中央区窪田町2†116
Tel.025-229-2302
URL　　http://www.roomz.jp/
E-mail　　info@roomz.jp
 

前職は一部上場企業の設計開発部に在籍し、退職時には室長だったと語る寺島茂代表取締役。主に高級路線の住宅やマンションを設計しており、かなり独創的な物件を手掛けていたという。

「引き継いだ当初は、会社のあった府中・調布エリアでハウスメーカーらしい一般的な家を作っていました。父のネットワークもあり、3年ほどはうまく行っていたんですけれど、その後は順調とは言い難い状況になりましてね。そのときに“大手を辞して独立したからには、やりたいことをする”と、意識が明確になったんです」

　しかし顧客からは「設計は素晴らしいが住みたい家ではない」と受け入れてもらえず、プランを出してもそれっきり、ということもしばしばだったという。そんな日々に転機がおとずれたのは物件が雑誌で紹介されたこと。次第に寺島さんが作る家はファンを獲得し、注文が増えていく。

　同社は平均価格4500万円の注文住宅を手掛けており、2010年は27棟の施工実績がある。ターゲット層の平均世帯年収は1000万以上。今期の目標は30棟で、この実現の可能性も高いという。こうした状況を継続できる秘密は集客力にある。年間90組が相談に訪れ、成約は33組と、36％以上の高歩留まりだ。これを安定して実現するために同社が実施しているのが、“集客のための5つの入り口”である。その5つが上図に示した、紹介、雑誌広告、ホームページ、イベント(物件の見学会等)、セミナーであり、なかでも力を入れているというのが5年前からスタートしたセミナーだ。

年間4回実施し、1回2時間半程度。20†25名が訪れている。少ない人数に抑えているのは親密な雰囲気を作り、発言しやすいようにするためだ。毎回違ったテーマを掲げ、たとえばデザイン、外断熱、水周り、耐震性能、SE構法など多岐にわたっている。リピーターも多いという。セミナーを始めた理由を「次世代の顧客を育てるためです。間もなくセミナーを始めた当初に来てくれた顧客の物件が竣工しますが、5年を要して顧客になったわけです。時間はかかりますが、速攻性だけで会社は成り立ちませんからね。また多くの人の前で話すことは、あやふやな知識ではできません。勉強は必要ですし、確かに大変ですが、自分自身の能力向上のためにも続けていきたいと思っています」

漠然と家に興味を持っている人を未来の顧客へ。
家を建てるまでの期間をできるだけ幅広く 。

 　時間がかかっても客を育てる。これに気付いたきっかけが社名変更の際に実施したCPA(Cost Par Action)とCPO(Cost Par Order)である。

 　「自社を分析することで、長所も短所も見えてきたんです。弱いところにこそ伸び代があるもの。幸いにも弊社は紹介が多く、しかも成約率も高い。紹介数は顧客満足度の現れですから、気になります。しかし新築に住んでいるという意識は3年ほどですし、つねに安定した数を確保できるとは限りません。また見学会に来場下さる方も、家を建てる計画がある場合が多いですから、かなりの確率で成約に結び付きます。一方、ホームページや雑誌からの集客も浮動数と見なすべきで、そうなると弱点は“客を育てていない”ということになる」

　この５つがバランスよく成り立つことで、弱点がなくなり、安定した集客に繋がっているのである。また浮動というホームページも「寺島を知っている人と知らない人のためにふたつの入り口を用意している」と語る。寺島建築設計事務所と“東京・建築家・注文住宅”で検索した場合にヒットするようにしたことで間口は広がり、現在は月間10万ページという閲覧数を獲得。問い合わせは月70組だそうだ。

「この5本の入り口で、顧客になるまでの時間を幅広く設けられていることが強み。ただOB客へのフォロー面では、他社に学ぶべき点は多いと考えています」

 

株式会社テラジマアーキテクツ
寺島茂建築設計事務所

　 同社は情報発信にフリーペーパーを活用し、年2 † 3 回出稿。また直接来客できない顧客のために、充実した内容になるようホームページ作りに力を入れている。1 棟ずつ丁寧な説明文を入れ、更新頻度も高い。これによりアクセス数は月4000 †5000 と健闘を見せている。一方で異業種である自動車展示会への出展やスポーツイベントに協賛するなど、従来とは違った切り口で潜在顧客の掘り起こしを行ってい るという。


すべてのコミュニケーションが
未来への種蒔きだと思ってます。

昨年は新築住宅10 棟、新築店舗1 棟という実績がある。現在受注している仕事は、OB の紹介率が高いそうだが、現場では認知率を上げるための努力が重ねられている。
　 「工事の際の近隣への挨拶回りは10 回以上、半日で終わるリフォームでも必ず行くようにしています。それにできるだけ広い範囲を回るようしているんです。自然とリサーチや飛び込み営業ができ るし、顔も覚えてもらえますしね。すぐに具体化しなくても、潜在的に意識してもらえれば」
と山田さん。また同社には木工所が併設されており、簡単な棚や椅子などが作れる資材や道具が用意されている。これは若い顧客の生活変化に対応できるようにと考えた結果だそうだが、いまではOB とのコミュニケー

ションスペースになっているという。こんなところも紹介率アップの要因なのだろう。さらにカフェも併設されており、近隣からさまざまな客層が集まるそうだ。
　「実はここでも飲みながらですけど、小さなリサーチ活動をしてるんですよ( 笑)」
　さて完成見学会は新聞の折り込みで告知。年1 † 2 回、2 万部ほど行っており、昨年10 月の集客は103 組だったとか。OBとのコミュニケーションや足で稼ぐ広報活動が実り始めているということだろう。
　「頭の中には、これからやりたいことでいっぱいなんです」
と未来を語る山田さんの笑顔は輝いていた。


有限会社たけひろ建築工房
岐阜県可児市土田5259-1
TEL：0574-28-1790
URL：http://www.likehouse.jp/

　全国で も持ち家率が高い富山県。2008年度の調査で首位から陥落するまで50 年以上も首位をキープし続けたそうだ。また2010 年の統計( 住宅・土地統計調査より)では77.5％と秋田県の78.4％に次いで2 位という結果となっていることからも“ 持ち家” が常識であることが見て取れる。
　そんな状況をユニテの取締役竹内昭夫さんは
　「そこそこの年齢で家がないと、一人前じゃないと評価され るんですよ。普通は結婚する、子どもが産まれるというタイミングで家を建てますが、富山は違いますね」と、家事情を説明してくれる。　「富山県内の年間新 築棟数が約4000 棟、富山市内では約1600 棟が建てられています。施主の多くが富山の気候を分かっている人に建ててほしいと思っている。多くの人が地元ビルダーを希望しますね」
 

　そんななかでユニテは2009 年に
オリジナルブランド“ マグハウス” を立ち上げた。





 

　 「これまで顧客のわがままを聞くことが弊社のセールスポイントだと思っていました。だから大手ハウスメーカーや工務店が敬遠するような注文内容も多かった ことも確かです。でも不況での新築棟数の落ち込みと共に、他社がそうした顧客を取りこぼさなくなった。じゃあどうやって生き残るのかという決断を迫られた んです」
　そこで、ハウスメーカーや大手の地元ビルダーが苦手としている分野で、ユニテの特異性をアピールしようと考えたのだという。多くの施工会社のなかで、検討先のトップに挙げてもらえるように。そのために誕生したのがマグハウスなのである。
　 「まず市場を把握するように努めました。富山市の市場の１％でも取れたら16 棟。これは一般的な工務店としてはかなりの棟数です。一歩引いて、別な角度から住宅を考えたら、ターゲットが明確になり、同時にコンセプトもはっきりし た。ブランド立ち上げの第一歩が、いままで混在していた情報を整理していくことだったんです」
　打ち出されたコンセプトは『いつまでも愛着を持ち続けられる家』。耐 震性の高いSE 構法を採用し、手入れしやすい自然素材をふんだんに使った家である。コンセプトを明確にした結果はまずチラシに現れた。イメージを重視した写真を選び、従 来の構造メインから伝える内容も一変。1 年間が経ち、ようやくターゲットの絞り込みに成功しつつあるという。
　次に欲しいのが“ 実物件” である。
「1 棟目の施主にはムリを言っちゃいましたね。でもこちらも気合いが入ってますから、儲けは二の次にして、とにかくコンセプトがしっかり打ち出せるような家を建てさせてもらいました」

そして2010 年5月。マグハウス初の完成見学会が開催されることになる。


浅く広い商売から狭く深い家づくりへ。
1年半を経て、ようやく感触が見えてきました。

　初めて開催された見学会。そこで、これまでとは違う状況になったことを肌で感じることになる。
　 「これまでも見学会は実施していましたし、集客数自体にはさほど変化はありませんでした。でも来場者の層や質がまったく変わっていたんです。以前は1日に 10 † 20 組来場して、商談に繋がるのは1 件程度。しかしマグハウスになった途端に、4 組の成約を獲得したんです」
　この成果を受け て、2 棟目の完成見学会の際には、従来の追客へのDM 送付をやめたという。初回の追客30 組に絞り、アナウンスを実施。また合わせて15 万部の新聞への折り込み広告を2 週に分けて配布することに。その成果もあり、追客3 組を含めて36 組の来場があり、現在2 組が商談中である。そしてこの5 月には3 棟目の見学会が行われるとか。
　「半年ペースでイベントが開催できるようになってきたので、次はこの 間隔をもう少し縮めていきたいと思っています。そうすれば計画的にできるし、さらに軌道に乗るのではないかと期待しているんですが」と竹内さん。棟数が増 えていけば、試したいことや仕掛けたいと考えていることはいろいろあるそうだが、一歩ずつと決めている。まだまだこれからですと言いながら　「少し明かり が見えてきた気がします」そう顔を綻ばせた。

株式会社ユニテ
富山県富山市二口町1-2-7
TEL：076-495-9010
URL：http://www.yunite.co.jp/maghaus.html

　「既製品のサッシに合わせて構造体の高さを決めています。天井高も集成材に合わせることで、デザイン的にもすっきりしますし、コストダウンにもなります」


　そして同社の設計でもっとも特徴的なのが床下収納を設けた点だろう。収納家具によって生活スペースが圧迫されてしまう狭小間口住宅の問題点を解決したのである。
しかも床下収納といっても高さ1.4 † 1.8m、4.5 † 12 畳という広さを持ち、地下室レベルといっていいサイズである。7 割以上の顧客が採用するという。

　こうした設計のベースとなるのがSE 構法だ。
三方を家で囲まれているため、基本的に一方向しか取れない開口部はできる限り大きくしたい。また壁をできる限り少なくし、奥行きを活かした空間を作るには最適と語る。地下収納もSE 構法でなければ難しいそうだ。ちなみに同社は登録施工店〓50。10 年以上前からSE 構法を採用しており、利点を知り尽くしているのである。
　同社が扱っている狭小間口の平均的な物件は延べ床面積30 † 50 坪、中心価格帯は1500 † 2000 円。これまで10 年間で約50 棟の狭小間口物件を手掛けてきたなかで、独自のパターンがアップグレードされてきたと吉岡さん。またよりSE 構法を効果的に使ったプランが作れるようになってきたとも語る。


大手ハウスメーカーが苦手とする狭小間口だからこそ、
狙いを絞って得意分野にしたんです。

　吉岡さんが得意とする条件がもうひとつ。
それが" さほど狭小地ではないが、南側に高い建物があり採光が充分でない"ケース
である。この場合、できるだけ居住部分を南側に寄せ、北側にバルコニーを広く取り、
その側面に反射板を貼る。バルコニーには光を通すようグレーチングにすることで、
下の階まで太陽光を届かせるというアイデアを使っている。
　「屋根に、折板を使うことが多いので『折板の家』と言っているんです。もう少しトラディショナルな雰囲気を望むお客様には『片流れの屋根の家』を提案しています。
狭小間口の『イソバンドの家』とともに、この3 つのパターンを徹底してやることで、厳しい条件下でも快適な家を作るノウハウが出来上がってきたんです」
　ホームページも狭小間口、狭小地の3階建てをメインに、デメリットをメリットに変える家づくりをアピールしてきた。

　「アーキテックシンワといえば"3 階建て＋狭小間口＋現し材"と言われるようになりたいと思ってやってきました。私自身も家族6 人で狭小間口の家に住んでいますから、生活のなかから生まれたアイデアを活かせていることも、評価の要因になっているのではないかと思います。また紹介客も約2 割になり、このところやっと浸透してきたかなと感じますね」

　さて吉岡さんにとって過去最小物件は幅2.6m、奥行き17mだそうだ。
「狭小間口の家が大好きなんですよ。だから依頼が来たときは嬉しかったし、考えるのはめちゃくちゃ楽しかったですね」　この気持ちが顧客への訴求力と説得力となって、評価につながってるようだ。


株式会社アーキテックシンワ
大阪府大阪市住吉区仙躰2-5-7
TEL06-6672-7701
http://www.a-shinwa.co.jp/
 

そう苦笑しながら語るのは中央設計の鈴木伸好代表取締役である。（中央）下手だったと言うのは“チラシ作り”のことだ。同社のチラシはすべて鈴木さんが製作しているのだが、当初は何しろ反応がなかったのだそうだ。

「僕自身、SE構法は最高の躯体だと思っていますから、広告でもその気持ちを素直に、前面に出して謳ったんですよ」

たしかにチラシには大きな文字で“大きな安全　大きな安心を”“圧倒的な耐震強度の家SE構法”“安全性能を追求した、木造耐震最強性能の家！”といった言葉が並んでいる。

「でもそれは自分が言いたいことで、家を買おうと思っている人にとっては次の段階の情報。広告で謳うには早いんですよね。だから当然、反応もない。そうこうしているうちに家を買ううえで決定権を持つのは奥様であり、ターゲットにすべきは30代の女性だと気付いたんです。そこで女性が好きそうな真っ白な漆喰の壁を前面に打ち出して、想像力を喚起するような作りに変えた。するとこれまでとは違った層で反応があったんです」

同社の主要エリアである武蔵野で10万部の折り込みチラシに対して、40組の問い合わせがあったという。またチラシを折り込むために選んだ媒体は、新聞ではなくタブロイド版の地域情報誌。新聞の購読部数が右肩下がりの近年、注目されている媒体である。また新聞と比べて折り込みチラシの枚数が少なく、きちんと見てもらえるという利点もある。

 

「本誌にも同じ内容の小さい広告を載せています。これによって相乗効果が得られたと思っています」

 

 こうしたチラシは同社のホームページに誘導するためのものでもある。ホームページはチラシとはイメージ的なものはほとんどない。中央設計が伝えるべき、お伝えしたいと思っていることが満載だ。
「60ページ以上に渡る膨大な情報が掲載されています。しかしホームページから来店されたお客様は隅々までしっかり読んで下さっている。逆に熟読して頂いているからこそ、とても気軽にご来店下さっていると実感します。」

 

チラシからホームページへの誘導がスムーズに進んだ結果、最近では埼玉県や遠くは荒川区や足立区での施工も増えているそうだ。遠距離ゆえに往復だけでも大変と言いながらも、笑顔を見せた。
次にチラシ広告で打ち出したいと考えているのが、期間延長が決まり、新規開拓が期待できる“5大メリット”だそう。同社は長期優良住宅も手掛けているため、施工面での心配もないと鈴木さんは語る。

 

 

 

基礎やアンカーボルトの進歩は

お客様にとってもメリットです

 

 　さて、このところSE構法を指名してこられるお施主様が増えているのだとか。

 

「テレビコマーシャル効果でしょうか。SE構法は空間をもっとも効率的に作れる工法ですから、多くの人に採用してもらいたいんです。それと構造の安全性を重要視してくれるお客様が増えてきたことも嬉しいですね」

　また当初はSE構法を知らなかったお客様でも、弊社の打ち合わせスペースにある実物の構造サンプルに興味を持ち、その構造躯体に驚かれて『これは何ですか？』と質問されるお客様が多いのだそう。

「DVDを見てもらい、テクニカルカタログで説明するころには『すごいですね』と感心してくれます」

　昨年末に発表された、新しい基礎システムや新型のアンカーボルトについても施工が簡単になったため、コストダウンと工期短縮になり、お客様にメリットを打ち出しやすいと好評だった。これら新技術によって、同社の顧客はさらなる拡大が望めそうである。

「現在、弊社が扱うSE構法は全体の3割ほどですが、将来的には7割くらいまでには伸ばしたいと考えています」

　さて、中央設計が扱うのはすべて注文住宅である。
設計担当の建築士と施工管理の建築士の２名がチームを組み担当する。そのときに社是としているのが、お客様のご希望に対して『それはできません』と言わないこと。それが工務店の魅力であり、大手ハウスメーカーと差別化を図るべき点だと鈴木さんは言う。

「顧客にとっての“お得感”をどう出すのか。彼らにとって満足度の高い家を、できる限り安く提供するための努力もそのひとつだと考えています」


株式会社中央設計
東京都東村山市久米川町4-7-39
TEL：042-390-3651
http://www.cmos-tyuuou.com/

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明治ホームズの主たる顧客は30 代。
物件価格は2000†3000 万円( 約30 坪) となっている。
スタッフは全員が現場監督も兼ね、一人の担当者が最初から最後まで担当する。
榎さん(左)が「営業のエースですよ」と褒める佐藤さん。
愛犬モカちゃんが登場する名刺は「お子さんに渡すために作ったんです」。子どもに好かれるのは契約の第一歩、である。







明治ホームズ
神奈川県川崎市高津区梶ヶ谷2-9-4梶ヶ谷メリア
TEL：044-861-0025
http://www.mjh.co.jp
 

松代建設工業では、オリジナル住宅『ゼニット』を提案する。
これはSE 構法×長期優良住宅を標準とするというもの。
「私たちは最初のプランを提出するときに価格も提示します。ゼニットの場合、坪単価65 †70 万円と相場より高めですが、家の性能や仕様、そしてアイデアはトップレベルです。ライバルはローコスト住宅ではないので」( 青木さん：右)。
「性能の高さを備えていることはもちろんアイデアもたっぷり詰まっています。私たちは、木心地（ここち）よい家づくりをコンセプトに、木の温もりを感じる家づくりを行っています」(酒井さん：左)。


松代建設工業株式会社
長野県長野市青木島1-2-1
TEL　026-284-2318
http://www.matuken-nagano.jp/

 

思い切ってイメージ広告を打ったら
従来にない潜在顧客を見つけられました。
現在、この家はモデルハウスとして一般に公開（予約制）されている。そこで同社は4月に、2 度に分けて15 万枚以上の折り込み広告にチャレンジ。ネーミングの分かりやすさが受けたようで見学会には40 組以上の来場があったそうだ。

　「以前、イメージ写真を使ったチラシを見たことがあったんです。こういうスタイルは奈良県にはなかった。そこで思い切って同じ家を『200 年を紡ぐ家』として、価格や間取りを一切入れない注文住宅用のデザインにして、6 月に4 回、計20 万枚を配布してみたんです。今度はこれまでの顧客にはいなかったタイプ、いわゆる高級外車に乗っているような方々が7 組も来られた。潜在的な需要の掘り起こしができたと思っています」



　葛城さんは広告効果に驚くとともに、次なる広告作りに意欲を燃やしている。
　「物件のチラシを並べて見ると似たようなタイプが多いのがわかります。作るうえで大切なのはわかった気にならないことでしょうね。つねに素人目線を忘れないようにと、自分に言い聞かせています。いまは試作をうちの奥さんや、うちのスタッフの奥さんに見てもらって、感想を聞きながら作っているところです。実は『楽ちんママの家』のコンセプトをまねた、似たような広告が増えてきちゃったんですよ。いかに違いを見せるかに頭を悩ませています」


　その一方で、新聞を取らない人が増えているという現実もある。そのため同社では折り込みだけでは不十分と考え、奈良県下に配布されるタブロイド紙『ウーマンライフ』( 週1回発行／32 万部) へ、月2 回、広告出稿を始めたそうだ。
　「広告の多い冊子なのですが、女性はこういう紙面にも丁寧に目を通すそうですね。そのため『楽ちんママの家』をメインにした内容の広告を作りました。ウエブリーディングの認知度を上げるのが第一の目的です。いろいろなフックを用意して、ホームページに誘導することは、新しい顧客の開拓として必須でしょう。今後の営業活動のひとつとして欠かせないところです」
　そう清水さんは語る。ウエブリーディングの広告への挑戦は始まったばかりだ。


株式会社ウエブリーディング
奈良県大和高田市蔵之宮町10-28
TEL：0745-24-5655
 

マーケティングを知ることで
顧客目線の提案ができるようになります。

また特定の職人や業者に安定して仕事を依頼することで、作業効率が向上し、工期短縮につながっただけでなく、職人は年間に手がける棟数が増え、結果的に賃金がアップしたそうだ。前述したとおり宣伝費といったコストも最低限に抑えた結果、1棟当たりの単価を下げることを実現したのである。
　こうした地道な努力により、わずか3 年半という期間で、地域に合わせた質の高い商品を提供できる体制が整ってきた。

 徐々に口コミなどでも評判となり、扱う物件を増やしてきた。しかし事務所を構えた5 年前、住宅展示場を持たない同社は、自己アピールの場である“ 現場” がなく、苦労したと山さんは苦笑する。
 ホーメストが他社と明らかに違う点は、マーケティングを積極的に行なっているところにある。専任スタッフもおり、また毎週1 回、スタッフ全員参加による社長を講師としたマーケティングとプレゼンテーションについての勉強会も実施する。


　「このエリアはハウスメーカーが強力で、有名建築家の事務所が多いこともあり、顧客のブランド志向が強いんですね。彼らに競合であるわれわれが勝つには、市場のニーズを的確に捉え、トレンドを理解しておかなくてはいけない。そのためにスタッフそれぞれがマーケケティング知識を持ち、顧客目線の発想力、提案力を身につけることが必要です。そして自社の長所、欠点を知り、きちんとブランディングしていくこと。これが不可欠でしょうね」


山さんが言う顧客とは、施主に加え、業者や職人、そして地主も含まれている。
「不動産売買はディベロッパーの意向が反映されています。でも彼らは自分の会社しか見ておらず、家を取り巻く地主や職人、施主の意向が不在。古くからこの土地に住む地主なら、いい人に住んでもらいたいし、街並みにも配慮してほしいもの。職人たちは仕事が不定期うえに叩かれ疲弊しています。こういう負のスパイラルを断ち切るために、今期から分譲も手掛けているんです」と新たな試みを話してくれた。


　「分譲では街並みに合うよう、区画割りや設計に工夫を凝らしています。またニーズを捉えた付加価値を付けることで“この場所、この家に住みたい”という欲求が芽生え、多少割高感があっても購入に至る。おかげさまで、キャンセル待ちが出る人気物件を造れるようになりました。とはいえ土地と建物のバランスは難しく模索中です。とくに渋谷・港区というのはご存知のとおり土地が高いですから、分譲住宅の購入金額の8 割は土地代になってしまう。しかし土地を安価に供給できれば、建物のグレードや満足感を上げることができる。今後は土地を持っている不動産会社と業務提携したり、地主との直接の関係を持つことを視野に入れて、この割合を下げていくつもりです。夢ですか？ いずれは土地と建物の割合を5：5にしたい。ええ、このエリアでも夢ではないと思ってます」

「このところ、きちんと勉強しているお客様が多いですね。
なかでも30代は勉強熱心で、従来のように“工法のプロフェッショナルたればよし”というわけにはいきません。インターネット時代になり、こちらも幅広い情報が要求されるようになってきました。とくにSE構法を依頼される方々は、あらゆる情報に精通し、知識を備えて来店されますし、そしてSE構法を活かした物件を望んでいる。彼らの基本知識は僕らとも変わらないくらいです。そうした意味でも、多くの利点があるSE構法は僕らにとって、優れた武器になっているといえますね。ただ惜しむらくは、木造3階建てであるとか、35畳以上のリビングを備えた家といったような“特殊物件”というカテゴリーに偏ってしまうこと。構法としてのポテンシャルが非常に高いだけに、残念なんですよね」そう語るのが企画設計室の杉岡実さんだ。

たしかに、技術のない工務店には手掛けることができないSE構法だけに、同構法ができることは技術力をアピールする大きな利点となるだろう。しかし逆から見れば、ハイスペックだからこそ、一般的な住宅を指向する人には訴えづらいのだろう。


同室の武藤高志さんが続ける。
「たとえば、耐震性能3を確保したいと顧客が望んだ場合、SE構法であればそれ以上の能力を持っているのに、計算方法が異なっているために、耐震性能3とは謳うことができなくなってしまう。そうすると書類上のスペックだけしか読まない人の心を打つことができないわけです。もちろん、説得を試みますが、見えない性能って伝わりづらいだけでなく、お客様にとって割高というネガティブな印象になってしまうことになることも多い。確かにSE構法において、いまでも壁は充分少ないです。でももっともっと壁を少なくしてもらうことで“SE構法にしかできない”という特殊性が生まれてくるし、他工法ではマネできない物件ができるはず。そうした構法の特徴を活かした物件があれば、われわれ工務店としても、オリジナリティと安心・安全というセールスポイントを強調しやすくなりますから」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　今後への期待を込めて、話してくれた。

 

さて広屋では、顧客との対応に独自の方法を採り入れているという。営業本部の松本保宏さんが説明してくれた。
「私たちの仕事のひとつに、顧客が提示した金額内で、最大の効果を上げる“お金の設計”があります。そのために設けられるのがプロジェクトチームです。お客様の要望に応えるべく企画提案し、具体的な設計を行なう『設計』、女性の目線で空間を演出する『コーディネーター』、施工を管理する『工事』、そしてトータルサポート役の『営業』という各セクションから1名ずつ、4名で1物件を見ていくのです。



家を作ることと、家のなかを調えていくことは持つべき視点も使うべきテクニックも違います。また、お客様と現場との調整役も必要です。これらを総合して見ることで、ニーズに応えた家づくりが可能になってくるのです」

 これは創業当時から続く、伝統的なシステムだという。現代にいたるまで、生活スタイルは多様になってきているからこそ、プロジェクトチームの存在意義は増してくる。40年以上のノウハウの蓄積が、あらゆる要望や疑問に、素早く答えを導きだしてくれることだろう。その一方で、4名のスタッフで1棟を担当することは、非効率であることも否めないのではないか。


 

「人の一生で、家を何棟も建てる人は稀で、ほとんどの方が1棟です。それが満足できない買い物であれば不幸でしょう」と、企画設計室の堀越正行さんは言う。意識や気持ちという形にしづらい部分を、会話を重ねて共有することで、家の施工からインテリアに至るまで、顧客が望む家を総合的に作り上げることができるというわけだ。

「お客様のためにならないとわかれば、意見や希望に異を唱えることもあるんですよ。でもそれは、それまで密度濃く、回数多くコミュニケーションしてきたからこそ言えること。だからこそ物件引き渡しのときにはえも言われぬ寂しさを感じることもあるんです」と一言。そして言葉を続ける。

「これまでお付き合いいただいたお客様からリフォームの発注を頂いたり、またお子様が家を建てたいと言ってくださったり。そんな声をかけていただくようになりました。これからは、いままでのお客様をお訪ねして、私たちが建てた家をどんなふうに使っていただいているのか、不具合はないか、お話させてもらいたい。それが広屋の財産になると考えているんです」

株式会社広屋
東京都杉並区天沼3-5-4KDX荻窪ビル４F
TEL：03-5347-1711
URL：http://www.hiroya.net/