株式会社サンハウス 『たった4人で年間10棟契約した見学会営業法』

創業25年のサンハウスがNCNに加盟したのは3年前。

 

加盟の決め手は・・
以前から優れた構造や保証などのシステムが整っているSE構法に興味があったこと。
システムは買うが、設計や内装は自社スタイルが発揮できる構法であったこと。
加盟店には優秀な建設会社が多いこと。   

であった。

 

 

さらに、コンサルティング会社からアドバイスを受けることにした。

 

当時、対外的な意見を聞く事で自社の位置確認をすることが必要でした。今までの営業至上主義的な体制を止めて、営業マンも削減。現在、設計士、工事・現場管理、事務以外に、基本設計を担当する私の4人で営業をスタート。NCN主催のセミナーを含め、各営業セミナーに全員で参加することで、サービス業の心を持ちつつあります」

 

 

その結果たった4人ながら、昨年は年間10棟もの契約を獲得したという。

 

その営業ノウハウを伺った。
「お客様は住宅だけでなく、その会社のトップがどんな人物かを見極めます。見学会等でサンハウスの家造りに共感して頂いたお客様には、事務所でサンハウスの家造りの理念説明をさせていただき、真面目に正直にお客様と向き合うことが大切だと考えております。また、あなたの住まいはこれです、と言えるように設計力を磨き続けています」

就任して1・2年目は行っていた飛び込み営業も一切やめ、3年目からは見学会を中心に営業を行った。

 雑誌他.jpg

「集客用のチラシの写真は、センスに拘り、お客様に許可を頂き、インテリアコーディトした室内を撮りました。
購買層を分析してみると、銀行員の方が多いので、日経新聞へ折り込みは続けています。回覧率の高い地方ミニコミ誌にも広告を掲載。また、広告から誘導するホームページも見栄えよく全面刷新しました」

 

 

 

案内概要書.jpg「SE構法を説明しようとすると難しくなってしまいます。社員が、自分の仕事の目線から、あるいはお客様の目線で、お話しをした方が親しみがわくみたいです。お客様の質問に対しての答えを明記した『案内概要書』を用意し、説明をします。同時に弊社のプロフィールや家づくりの姿勢などをしっかりとアピールすることも重要です」

 

お客様も「売ろう売ろう」と意気込むことのない、正直かつ的確な説明に好感が持てたのではないだろうか。

 

見学会は2ヶ月弱実施し、約100組が訪れ、その時点で2組が契約。1年後には計10棟の完工に至った。

 

「見学会で重要なことは、サンハウスと一緒に家造りをしたい人に1組でも来場していただくこと、つまり自社の強み、魅力をしっかり発信し、伝えることが重要だと思います。サンハウスのコンセプトに共感していただいたお客様とサンハウスの住宅を造り続ける。このことがサンハウスを続ける意義だと考えています」

 

今後は、高いレベルの同業者との連携化を図り、会社組織としてもしっかり基盤を築いていくのが目標だという。  

 

 

・・・「サンハウス」さんのこぼれ話・・・新事務所.jpg

5月20日発行より、リニューアルした「NetworkSE」。

登録店の皆様、もうご覧になっていただけたでしょうか。

今回、取材に伺った茨城県水戸市の「サンハウス」さんで

ささやかなことですが心に残った事をお伝えしようと思います。

 

 

取材当日、打ち合わせテーブルに案内されて席につくと、

事務の女性、薗部さんが私に何やら差し出したのです。

「お飲物は何になさいますか?」サンハウスメルマガ用写真.jpg

 

それは手作りのメニューでした。

 

何と「サンハウス」では、来店者に「緑茶」や「コーヒー」

のみならず、「紅茶」「こんぶ茶」「ハーブティー」「ジュース」

「ウーロン茶」「カルピス」まで用意されていたのです。

しかもホットやアイスのバリエまで!

(まるで喫茶店…)と思いつつも、このバリエーションの豊富さに感動してしまいました。

 

 

 

普通、工務店さんや不動産会社さんに限らず会社に訪問すると、お茶は一方的に出されるものです。

せっかく煎れていただいたものの、コーヒーが苦手な人もいるかもしれません

夏は熱い緑茶で冷たい麦茶がうれしかったりして。でも、お茶は選択肢なくもてなされます。

出していただいたのに、文句を言えるはずもなく、口をつけないのも何だか失礼なようで…。

 

 

私はその日、カフェインレスのお茶しか飲めない事情がありまして、

ハーブティーがあったことに心からほっとし、内心、感謝していました。

 

家づくりを任せる相手を選ぶのに、そんな小さなサービスが判断基準になるのかと言われれば、正直いって、それ自体は関係ないかもしれません。

でも、そうしたきめ細かな気遣いが、家づくりの姿勢に表れれば、きっとお客様はそこを見逃さないのではないでしょうか。