株式会社テラジマアーキテクツ 寺島茂建築設計事務所

集客のための入り口を5つ設けることで
互いの補完関係が成り立っています。

前職は一部上場企業の設計開発部に在籍し、退職時には室長だったと語る寺島茂代表取締役。主に高級路線の住宅やマンションを設計しており、かなり独創的な物件を手掛けていたという。

「引き継いだ当初は、会社のあった府中・調布エリアでハウスメーカーらしい一般的な家を作っていました。父のネットワークもあり、3年ほどはうまく行っていたんですけれど、その後は順調とは言い難い状況になりましてね。そのときに“大手を辞して独立したからには、やりたいことをする”と、意識が明確になったんです」

 しかし顧客からは「設計は素晴らしいが住みたい家ではない」と受け入れてもらえず、プランを出してもそれっきり、ということもしばしばだったという。そんな日々に転機がおとずれたのは物件が雑誌で紹介されたこと。次第に寺島さんが作る家はファンを獲得し、注文が増えていく。

 同社は平均価格4500万円の注文住宅を手掛けており、2010年は27棟の施工実績がある。ターゲット層の平均世帯年収は1000万以上。今期の目標は30棟で、この実現の可能性も高いという。こうした状況を継続できる秘密は集客力にある。年間90組が相談に訪れ、成約は33組と、36%以上の高歩留まりだ。これを安定して実現するために同社が実施しているのが、“集客のための5つの入り口”である。その5つが上図に示した、紹介、雑誌広告、ホームページ、イベント(物件の見学会等)、セミナーであり、なかでも力を入れているというのが5年前からスタートしたセミナーだ。

年間4回実施し、12時間半程度。2025名が訪れている。少ない人数に抑えているのは親密な雰囲気を作り、発言しやすいようにするためだ。毎回違ったテーマを掲げ、たとえばデザイン、外断熱、水周り、耐震性能、SE構法など多岐にわたっている。リピーターも多いという。セミナーを始めた理由を「次世代の顧客を育てるためです。間もなくセミナーを始めた当初に来てくれた顧客の物件が竣工しますが、5年を要して顧客になったわけです。時間はかかりますが、速攻性だけで会社は成り立ちませんからね。また多くの人の前で話すことは、あやふやな知識ではできません。勉強は必要ですし、確かに大変ですが、自分自身の能力向上のためにも続けていきたいと思っています」

 

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漠然と家に興味を持っている人を未来の顧客へ。
家を建てるまでの期間をできるだけ幅広く

 

 

  時間がかかっても客を育てる。これに気付いたきっかけが社名変更の際に実施したCPA(Cost Par Action)CPO(Cost Par Order)である。

  「自社を分析することで、長所も短所も見えてきたんです。弱いところにこそ伸び代があるもの。幸いにも弊社は紹介が多く、しかも成約率も高い。紹介数は顧客満足度の現れですから、気になります。しかし新築に住んでいるという意識は3年ほどですし、つねに安定した数を確保できるとは限りません。また見学会に来場下さる方も、家を建てる