書籍のタイトルに興味がある人は
潜在的に家に不安を抱えている人です。

　「集客らしい集客はしていません。それより力を入れているのは顧客を育てていくこと」と語るのは笹川晋也代表取締役。一概に顧客といってもそれぞれであり、誰を育てれば顧客になるのか、最初の段階で判断できないのが普通だ。そんななかでエーティーエム建築は、かなり早い段階で自社に合った顧客の絞り込みを行っている。
　「家を建てようとしている人は、概ね工務店のことはよくわからない、ハウスメーカーの物件はどこも同じに見えるという状況に陥っています。しかも、しつこい営業電話を警戒して、電話番号や住所を書かされるような、モデルハウスや見学会などにも気軽に行くことができないでいる。でも彼らは家づくりの情報を渇望しています。ですか
ら、私たちは彼らに“ 情報を差し上げる”ことから始めているんです」
　その情報とは笹川さんの著書『26 年でダメになる家に35 年ローンを組むのはやめなさい』、NCN 社長田鎖郁男の『そうか、こうやって木の家を建てるのか』『家、三匹の子ぶたが間違っていたこと』を指す。
　「これら書籍のプレゼント広告を定期的に出稿しています。集客として行っているのはこれだけといってもいい」
　本のタイトルだけでも、漠然とした不安を抱える人にとってフックになる。応募者は必然的に家の性能に潜在的な興味を持っており、同社が顧客として望む資質を持っている人のみに選別されるわけだ。
　「こうした意識を持っている人ならば、当社が得意とする家づくりに共鳴してくれる顧客に育っていきます。ここで入手した情報を使った電話営業することも一切ありませんから、日が経つにつれて押し売りはないと安心してくれて、あとは私たちの会社のファンになってもらう努力を重ねていけば信頼関係も出来上がります」
　そのために行っているのが月1回発行するニュースレターだ。社員一人ひとりがA4サイズ1ページを担当。自分の仕事、日々の暮らしで感じたことなどを書き連ねる。社員が綴る内容はひとつとして同じものはない。
　「商品を購入するとき、誰もが信頼している人から買いたいと思っています。いま日本にはこうした売り手が減っているから、信用できる会社のモノであれば大丈夫だろうブランド物に走るのではないでしょうか。私たちは魅力ある売り手になるために、自分の思いを発信して、人格を見知ってもらいたいと考えています。そして共感できる人なら話を聞いてもいいと思え、好きになれば家を買っていいと判断してくれます」

最長5 年間をかけて人間関係を築きながら
ファン度を上げる努力をしています

　人間同士のつながりをニュースレターで作り上げ、それと同時に構造見学会、完成見学会に足を運んでもらうようにしているそうだ。しかし見学会はあえて11時～ 16 時と時間を短くする。そこに40 組余りが来場するというのだから、現場は混雑するが、それも想定内のこと。
　「営業担当の視線が痛いくらいより、放っておかれた方がお客さんも気楽。それに気が付くとOB 客が接客してくれていることも( 笑) 施主の意見ほど参考になることはありませんから。そういう意味では最上の営業マンを獲得しているということなんです」
　また距離が近づいたと思ったら集成材の工場見学会やイケアへの買い物ツアーなどに誘う。そして情報発信を続けながら、会社と顧客は親密になっていくのだ。
　「見学会には7 ～ 8 回来てもらいます。早く家を建てたいという人もいますが、よほど事情がない限り、少なくとも2 年くらいかけてゆっくり決めてもらってう。最長で5 年間、時間をかけて顧客を育てることで、プラン提案した顧客はほぼ100％契約に結び付きます。ですからムダなプランを描く必要もなくなり、トータルで考えれば、効率化が図れると考えています」

株式会社エーティーエム建築
奈良県橿原市曽我町1196-2

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