昭和61年、設立当時の山栄ホームが手がけていたのは在来工法の住宅。「日本の風土には木の家」（山下真一代表取締役）との信念からだが、懸念は強度。

 

そのため、会社設立当初から２×４工法にも取り組んできたもののさらに強い家をという思いは、阪神淡路大震災を経てより強くなり、結果、出会ったのがＳＥ構法。取引先から教えてもらい、すぐに登録店となった。

 

 

が、問題は営業力。

 

下請け主体で営業を続けてきたため、顧客との直接的な接点がなく、また人員もいない。そこに入社してきたのが、現在の営業課長である竹ノ内昭範さんだ。彼は大手ハウスメーカーの営業所長を勤めた人物で、２×４住宅の営業をしていたため、その良さも弱点も熟知していた。

「ＳＥ構法には強度に加え、２×４にない間取りの自由度があり、この商品なら心の底から自信を持って勧められると思いました」

 

 

商品の魅力に加え、もうひとつ、竹ノ内さんの心を動かしたのは、社長である山下さんの魅力だ。

｢大手での仕事は数字ばかりが求められ、お客様に顔を向けた家づくりができない。悩んで、それを機に退職を決意しました｣

 

そこに山下さんからの誘いがあったわけだが、「ハウスメーカーの下請けとして知り合った時から、仕事の完成度の高さ、社長の誠実で面倒見の良い、責任感ある仕事ぶりには感服していたので、この人と一緒ならと2003年に入社しました」

 

 

その後の山栄ホームの業績の伸びは快進撃と言っても良いほど。

京都府全体の住宅着工戸数は７月度で対前年度比29.2％も落ち込んでいるにも関わらず、山栄ホームの着工戸数はこの５年間増加しており、中でも竹ノ内さんが担当するＳＥ構法の注文住宅は大幅に増えているのだ。

ちなみに営業マン１人当たりの営業件数は「大手ハウスメーカーでも月１軒はまず無理。平均すると１月当たり0.2軒程度」（竹ノ内さん）というから、月１軒強という数字は驚異的。では、どうやってこれだけの数字が実現できているのか。

 

今年受注した26軒の集客の内訳を見てみると、その理由が分かる。

 

全26軒中、約半分が紹介客なのだ。

 

しかも、一般的には紹介といえば過去に建てたお客様からのものだが、山栄ホームではそれに加えて、職人さんや不動産会社など幅広い人たちからの紹介を受けているのだ。

 

人にモノを紹介するにはリスクが伴う。まして、家のような高額商品を他人に勧めるには心底良い商品と思っていなければできることではない。
しかし、竹ノ内さんは「これはお客様、職人を大事にする山下社長の人柄とそれを長年会社全体で積み重ねてきた結果生まれた信頼の賜物」と淡々と語る。

 

例えば、山栄ホームでは創業以来、職人さんへの支払いは現金。個人営業の職人さんに手形での支払いはかわいそうだという考えだ。また、社長自ら作業着で現場を掃除して回り、職人さんたちが働きやすいようにと工夫をする。もちろん、そうした姿勢は職人さんに向けてだけでなく、仕事で関わる人全てに向けられている。そんな会社が信頼されないわけはない。
そうした、会社への信頼に加え、もうひとつ、紹介客増の要因は何といっても商品の品質だ。

 

竹ノ内さんは営業に当たって、３つの基本ルールを決めているという。それは
　①ええお客３割の法則
　②金額に応じて差を付けない
　③値引きをしない                     というもの。

そのいずれも「商品に絶対の自信があるから言える」と竹ノ内さんは解説する。

 

①の「ええお客３割の法則」とは10人のお客様全員に売ろうとするのではなく、ＳＥ構法の良さを分かってくれる３人だけに売れれば良いということ。
「学生時代、１クラスに45人いても、親友と思える人は多くても３人くらいだった。営業もそれと同じで、10人全員に売ろうとすると無理をしなくてはいけない。でも、本当に賛同してくれる３人に売れたら、その３人がそれぞれの大事な友人３人を紹介してくれる。そうして仲間を広げていけば無理して10人に売るより確実に売れるはずです」

 

 

③の「値引きをしない」も商品への自信が言わせること。

｢そもそも、家は建てたらそれでおしまいという商品ではなく、長く快適に住むためには金額の多寡以上に大事なものがある。予算が少なければ少ないなりに私たちは提案をしますが、そうしたことも考えず、金額だけを他社と比較、値引きを口にする人とは長い付き合いはできません」
　言葉だけで「値引きをしない」と聞くと殿様商売のように聞こえるが、そのベースには長年培った会社の信用とＳＥ構法の確かな品質がある。

 

この２つが両輪となり、成約率ほぼ100％という現在の山栄ホームの業績を支えているというわけだ。

 

 

 

 

—-取材こぼれ話し—–

取材には主に営業課長の竹ノ内昭範さんが応じてくださったのですが、入社を決めるきっかけになったのが社長の山下真一さんの人柄にあったと伺い、山下さんのお帰りを待つことに。基本的には山栄ホームは車で１時間圏内を商圏としているそうですが、その日、山下さんが出かけた現場は兵庫県芦屋。高級住宅街として知られる、あの芦屋ですから、１時間以上はかかる場所。どうして今、そこに現場があるのか。

 

竹ノ内さんの説明によると、山下さんが20年以上前に仕事をした建築家から「独立したので、ぜひ、一緒に仕事がしたい」と競合プレゼン参加への依頼があり、「見積もりは一番高かったのにウチに決まりました」。

 

20年以上も前に一度仕事をしたきりの相手など、忘れてしまって当然です。それを覚えていたどころか、見積もりが高かったにも関わらず、競合他社に勝ったというのは、その建築家から施主への助言があったであろうことは想像に難くありません。それだけ、山下さんの仕事ぶりが記憶に残るものだったということでしょう。感嘆です。

 

そんな話を伺っているところに登場された山下さんは高度成長期に建設会社に入社したという世代。「人が多い時代でしたから、ぼおっとしていると、ざるから振り落とされる。この仕事で生き残っていくためにはどうすれば良いか、最初から考えざるを得ませんでした」。

 

山下さんが考えたのは周囲との信頼関係。

「家作りは一人ではできない、長く続けていくためには周囲に協力してもらわなくてはいけない。そのためには、相手を尊重し、仕事しやすい環境を整備するのが大事です」。それが今の会社の信頼につながっているというわけです。

 

 

長く生き残るためには将来のニーズを先取りすることも大事。

その点について山下さんは「可変性は絶対に必要になると思いました。また、これからはＬＤ中心の暮らしが主流になるから、大空間が作れることもポイントだとも。逆に狭い土地にビルドインガレージを作れるような空間作りにもニーズを感じていました」。その模索の結果、たどり着いたのがＳＥ構法。「他の構法よりも建った直後のお客様の満足が見えるのがＳＥならではの喜びです」。

お話を伺って、お客様はもちろん、職人さん、社員その他周囲にいる人を大事に思う山下さんの考え方が山栄ホームそのものになっていること、そして、それが多くの施主の方々を惹きつけていることを感じました。そこに確かな品質の商品があれば、これは鬼に金棒。ここ数年の飛躍は当然の結果なのかもしれません。

 

 

 山栄ホーム株式会社

京都府長岡市野添1-11-5

TEL：075-955-7311